Dlaczego private banking to za mało?

Private banking w Polsce bywa przedstawiany jako najwyższa, wręcz luksusowa forma obsługi klienta. Na papierze wygląda to imponująco: dedykowany opiekun, który ma rozumieć wszystkie potrzeby, dostęp do „ekskluzywnych” produktów, zaproszenia na kolacje w zamkniętym gronie czy wydarzenia zarezerwowane jedynie dla wybranych. Całość buduje wrażenie wyjątkowości – poczucie, że klient staje się częścią elitarnego świata.

 

Kiedy jednak przyjrzymy się temu z bliska, okazuje się, że pod eleganckim opakowaniem wciąż kryją się słabości systemu. Z jednej strony polskie banki są nadal bardzo drogie, z drugiej – usługi bankowe nie zawsze służą realizacji interesów klienta, a zdecydowanie częściej samego banku.

Polskie banki, ze względu na polską mentalność, która całe szczęście odchodzi powoli w przeszłość, zawsze wykorzystywały obawy Polaków przed trzymaniem pieniędzy za granicami kraju. Przez to opłaty związane z zarządzaniem pieniędzmi najzamożniejszych osób nad Wisłą są w naszych bankach nadal wyższe niż za granicą. Nawet jeśli one spadają, to ze względu na zwiększoną konkurencję zagraniczną, np. w Szwajcarii czy w Luksemburgu. Tam opłaty cały czas porównywalnie wypadają korzystniej, niż opłaty w bankach w Polsce.

Ano tak. Wystarczy spojrzeć na strukturę dochodów banku. Bank zarabia na prowizjach i marżach. Doradca klienta – choćby najbardziej kompetentny i zaangażowany – działa w ramach polityki instytucji. Jego zadaniem jest promowanie produktów inwestycyjnych przedstawionych mu w banku, który jest jego pracodawcą. Nie ma motywacji (a w Polsce nawet możliwości) poszukiwania obiektywnie najlepszych rozwiązań dla swojego klienta. Często sposób wynagradzania takiego sprzedawcy zależy od wyników sprzedaży produktów banku. 

 

Może się zdarzyć, że klient dostanie pięknie zaprezentowany fundusz obligacji czy produkt strukturyzowany, opakowany jako „ekskluzywny” i „szyty na miarę”. W praktyce może się zdarzyć, że jest to instrument korzystny przede wszystkim dla banku, a faktycznie taką samą lub podobną inwestycję można zrobić na rynku taniej. Opłaty są ukryte w prospektach, ryzyka minimalizowane w narracji sprzedażowej, a prawdziwy koszt inwestycji ujawnia się dopiero po latach.

 

Pamiętam rodzinę, która zgłosiła się do mnie przekonana, że ich bank „ogarnia” całość spraw w ramach private bankingu, ale po wielu kontaktach z opiekunem okazało się, że sami mają decydować o tym, jakie instrumenty finansowe kupić, a przecież oni niewiele o tym wiedzą. Bank w tym momencie pobierał opłatę management fee w okolicach 1%. Instytucję interesowało tylko jedno: ile środków ulokuje rodzina na rachunku bankowym i ile management fee zapłaci klient.

Kolejna kwestia, którą należy rozważyć podczas dyskusji o private bankingu, to ochrona majątku. Jedna z moich klientek wszystkie swoje środki trzymała w polskim banku. Wybuch wojny w Ukrainie obudził w niej paraliżujący lęk: „A co, jeśli system się zachwieje? A jeśli pewnego dnia nie będę mogła wypłacić pieniędzy?”. Te myśli nawiedziły ją nie dlatego, że Polsce groziło realne niebezpieczeństwo, ale dlatego, że instynktownie poczuła brak dywersyfikacji. Doradziłam jej otwarcie kont w Szwajcarii i Liechtensteinie. Do tego rozdzieliłyśmy rachunki prywatne od rachunków firmowych – celowo, strategicznie otworzyłyśmy je w różnych bankach. To nie była ucieczka, lecz świadoma strategia: jeśli masz dwa czy trzy niezależne centra finansowe, możesz spać spokojnie.

 

Banki mają w tym zakresie zupełnie inną filozofię. One zachęcają klienta, by konsolidował aktywa w jednej instytucji. To dla nich wygodne i korzystne, ale ryzykowne dla klienta. Tymczasem doradca niezależny – stojący wyłącznie po stronie klienta – powie dokładnie odwrotnie: rozdziel środki, nie ryzykuj wszystkiego w jednym miejscu, pomyśl o rozproszeniu. I to jest ta zasadnicza różnica.

Niezależny doradca nie jest związany umową lojalnościową z jednym bankiem. Może korzystać z ofert wielu instytucji, wybierać najlepsze rozwiązania w różnych jurysdykcjach, łączyć elementy prawne, podatkowe i inwestycyjne. Działa jak architekt – projektuje całą konstrukcję majątku, a nie tylko jego wycinek.

 

Wyobraźmy sobie klienta z dużym portfelem ulokowanym w Polsce, z nieruchomością w Hiszpanii i planami inwestycji w USA. Bank zaproponuje mu fundusz z własnej grupy kapitałowej. Niezależny doradca powie: „zdywersyfikuj, podziel środki między kilka instytucji w różnych krajach, załóż spółkę holdingową, rozważ trust, zabezpiecz podatki i kwestie spadkowe”. To nie sprzedaż produktu, lecz strategia ochrony i stabilności.

Kiedy rozmawiam z klientami o różnicach między private bankingiem, wealth managementem i family office, często spotykam się ze zdziwieniem. Private banking? – „To przecież indywidualna opieka w banku”. Wealth management? – „To chyba to samo, tylko inaczej nazwane”. Family office? – „Słyszałem, słyszałam o tym, ale w Polsce to chyba nie istnieje”. Tymczasem różnice są ogromne – i to właśnie od nich zależy, czy klient faktycznie zyskuje bezpieczeństwo i spokój, czy jedynie kolejne miejsce, w którym może korzystać z produktów inwestycyjnych.

 

Na Zachodzie granice między tymi modelami są jasne. Banki w zarządzaniu aktywami osób zamożnych świadczą usługę custody, tam po prostu trzyma się pieniądze i instytucje te wykonują zlecone transakcje finansowe lub inwestycyjne. Wealth management to krok dalej: obejmuje planowanie portfela, kwestie podatkowe, sukcesję, doradztwo prawne i finansowe. Family office koncentruje się na zarządzaniu aktywami, tj. inwestowaniu Twoich pieniędzy na rynku (pieniędzy, które są w banku). Rzadko się zdarza, aby family office łączyło ze sobą kompetencje zarządzania aktywami oraz wealth management, ale i takie rozwiązania można znaleźć. Tyle że za granicą, najczęściej w Szwajcarii.

W Polsce rynek usług doradczych dla osób zamożnych dopiero się rozwija. Wielu krajowych milionerów jest na etapie poznawania alternatywy dla private bankingu. 

 

W latach 90. private banking to był powiew zachodu – wtedy ciężko było o inne rozwiązania. Dziś, starsi przedsiębiorcy, którzy dorobili się w latach 90., najczęściej wybierają prostą i znaną drogę – trzymają środki blisko, w kraju i w jednym banku. Daje im to poczucie kontroli oraz stabilności. W obecnej sytuacji geopolitycznej, gdzie istnieje realna groźba wojny, trzymanie wszystkich pieniędzy w jednym miejscu nie spełnia już tego kryterium bezpieczeństwa. 

 

Patrząc na portfele trzydziesto- i czterdziestolatków, którzy zbudowali fortuny na nowych technologiach, wygląda to już nieco inaczej. Konto w Szwajcarii, nieruchomość w Portugalii, inwestycja w Dolinie Krzemowej – to dla nich codzienność, a nie strategia awaryjna. Widząc, jak działa rynek finansowy, zaczynają powoli rozumieć, że należy szukać doradców, którzy rozumieją globalne przepływy kapitału oraz ryzyka podatkowe i polityczne obecne w różnych jurysdykcjach.

W świecie dużych majątków nie chodzi tylko o to, by gonić za kolejnymi procentami ponad rynek, chociaż to też jest istotne. Najważniejsze są trzy rzeczy: spokój, bezpieczeństwo i ciągłość między pokoleniami. Każdy właściciel fortuny chce mieć pewność, że jego dorobek nie zniknie w podatkach, nie rozmyje się podczas kryzysu bankowego, a przede wszystkim będzie bezpieczny bez względu na najbliższe wydarzenia w Polsce, czy w naszym regionie. 

 

I tu właśnie zaczyna się rola doradztwa niezależnego i family office. Tylko tam majątek traktowany jest jako całość, a celem nie jest sprzedaż kolejnego produktu, ale budowanie trwałej architektury finansowej, która powinna przetrwać zawirowania w dzisiejszym świecie.