Szukaj

Zaloguj

Zaloguj się

Jesteś nowym klientem?

Zarejestruj się

Szukaj

Zaloguj

Zaloguj się

Jesteś nowym klientem?

Zarejestruj się
Strona Główna/Artykuły/Całkiem nowa jakość - mobilność w formule wynajmu [Robert Dudziński, Carefleet]

OKIEM LIDERÓW, FIRMOWA MOBILNOŚĆ

Całkiem nowa jakość - mobilność w formule wynajmu [Robert Dudziński, Carefleet]

O charakterystyce usługi, jaką jest wynajem długoterminowy, 20 latach Carefleet na polskim rynku i sposobach na budowanie nowoczesnej firmowej mobilności z Robertem Dudzińskim, dyrektorem sprzedaży w Carefleet, rozmawia Dominik Jańczak – redaktor naczelny magazynu „SMART Business”.


Data publikacji: 04.07.2024

Data aktualizacji: 08.01.2025

Podziel się:

Dominik Jańczak: Według danych Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów z końca pierwszego kwartału tego roku co czwarty samochód osobowy nabywany przez firmy i przedsiębiorców został sfinansowany w wynajmie długoterminowym. Za co polski biznes pokochał tę formę finansowania mobilności?

Robert Dudziński: To prawda, że wynajem długoterminowy zyskuje coraz większą popularność. W dużej mierze dzięki temu, że klient jest w stanie określić stałą wartość raty po stronie kosztów. Dokładnie wie, jaką kwotę zapłaci zarówno jutro, jak i w kolejnych latach za użytkowanie pojazdu – dajmy na to 1350 zł miesięcznie. To daje stabilność w kontekście planowania wydatków. Niezwykle istotne jest również to, że wynajmując auta firmowe, klient nie bierze na siebie ryzyka związanego ze spadkiem wartości rezydualnej pojazdów, czyli tego, ile będą one warte po zakończeniu okresu użytkowania.

Kolejna kwestia bardzo mocno doceniana przez biznes to fakt, że przedsiębiorcy nie muszą angażować własnego kapitału, kiedy wybierają wynajem długoterminowy. Bez wpłaty własnej czy inwestycji początkowej mogą użytkować auta, zapewnić sobie mobilność i realizować cele biznesowe. Innym aspektem jest kwestia elastyczności. W pewnym momencie trwania umowy klient może zmienić profil swojej działalności. W takim przypadku może on dojść do porozumienia z firmą wynajmującą i np. wymienić pojazdy na inne, bardziej przystające do tego, czym się aktualnie zajmuje.

Ostatni istotny argument to również możliwość zabezpieczenia naszej firmowej mobilności, czyli odpowiednie pakiety Assistance, dające możliwość otrzymania samochodu zastępczego w razie wypadku czy awarii. Sprawna obsługa potrafi w takich przypadkach zdziałać cuda, co doceniają zarówno duże firmy, jak i klienci indywidualni. Właśnie tego typu przewagi przekonały polskiego przedsiębiorcę do tego, że nie warto obawiać się wynajmu i można scedować wszystkie zmartwienia związane z firmową mobilnością, takie jak przeglądy czy kwestie techniczne, na profesjonalnego dostawcę usług, a samemu skoncentrować się na użytkowaniu auta i rozwijaniu swojego biznesu.

DJ: To, o czym właśnie powiedziałeś, wpisuje się w trend outsourcowania kolejnych procesów biznesowych poza organizację. Dziś nie musimy już tworzyć rozbudowanych struktur flotowych wewnątrz firmy, nawet jeśli flota pojazdów w naszej organizacji jest solidnie eksploatowana.

RD: Dokładnie tak. Coraz więcej firm decyduje się na całkowite oddanie zarządzania flotą podmiotowi zewnętrznemu. Nie mówimy wtedy tylko o dostarczeniu aut do firmy, ale także o rozliczaniu mobilności czy doborze odpowiednich pojazdów do profilu działalności biznesu.

 

DJ: Dostawca usług staje się w takim przypadku zewnętrznym działem flotowym, co niesie za sobą konieczność bardzo bliskiej współpracy…

RD: My przez lata budowaliśmy podobne doświadczenia, z których teraz korzystają nasi klienci, m.in. zarządzając flotą pojazdów całej Grupy Crédit Agricole. To ponad tysiąc aut. I tak, jak mówisz – tego typu kooperacja wymaga bliskiej relacji oraz zaufania. Można je zbudować poprzez dbanie o jakość usług, uważne wsłuchiwanie się w głos klienta oraz zrozumienie jego potrzeb. Warto podkreślić, że mowa tutaj o naprawdę długoterminowych relacjach. Carefleet obsługuje klientów, którzy są z nami już nawet kilkadziesiąt lat – to ogrom czasu.

 

DJ: Tak długie relacje z partnerami biznesowymi to naprawdę ciekawa historia, szczególnie na tak konkurencyjnym rynku.

RD: Uważam, że obecność silnej konkurencji nas rozwija i powoduje, że nie zatrzymujemy się zbyt długo w jednym miejscu. Każdej firmie zdarza się popełnić jakiś błąd czy niedopatrzenie – to naturalne, bo nikt nie jest doskonały. Natomiast kluczowe z punktu widzenia naszych klientów jest to, jakie rozwiązania tego typu problemów im proponujemy i fakt, że w nielicznych sytuacjach kryzysowych naprawdę staramy się pomóc. To pozwala na budowę silnych więzi.

DJ: Ostatnie lata to dla firm pasmo niekończących się kryzysów, które wymagają nieustannego dostosowywania się do nowych reguł gry. Odbija się to na wielu usługach i produktach kierowanych do klienta biznesowego. Mimo to rynek wynajmu długoterminowego nad Wisłą regularnie rośnie. Jak wygląda on na tle Europy?

RD: Wygląda bardzo podobnie – Europa również entuzjastycznie podchodzi do użytkowania pojazdów w formie wynajmu długoterminowego. W Polsce omawiana przez nas usługa rozwija się nieco szybciej niż w Uni Europejskiej. Widać też różnice w poszczególnych krajach, które zależą od lokalnych uwarunkowań.

Spoglądając jednak na ogólne trendy, mieszkańcy Europy wierzą w ekonomię współdzielenia, w którą wpisuje się wynajem długoterminowy. Auto jest bowiem użytkowane przez 2–3 lata, a później trafia do tzw. re-wynajmu, czyli najmu pojazdów używanych. To rynek, który rośnie bardzo szybko.

Kolejna kwestia to fakt, że po okresie pandemii zmniejszyła się chęć niektórych ludzi do korzystania z transportu publicznego. Dlatego w kontekście mobilności, szczególnie osób dojeżdżających do pracy, pojawiła się spora potrzeba, którą należało zaspokoić. Wpisał się w nią właśnie wynajem, m.in. poprzez brak opłat wstępnych. Przytoczony trend bardzo dużo zrobił dla rozwoju rynku i pomógł odbudować jego dynamikę po pandemii.

Mówiąc o rozwoju branży, trudno pominąć aspekt turystyczny. Mnóstwo Europejczyków podróżuje, regularnie przemieszczając się z jednego państwa do drugiego. Tutaj również wynajem, przede wszystkim krótkoterminowy, jest idealną usługą odpowiadającą na potrzeby całej rzeszy ludzi. Trudno dziwić się zatem, że wypożyczalnie pojazdów są zwykle pełne klientów.

Ostatni bodziec prorozwojowy dla rynku, którym rozmawiamy, stanowi technologia i możliwość wypożyczenia auta z poziomu aplikacji, co zdemokratyzowało tę usługę, dając do niej dostęp kolejnym potencjalnym użytkownikom.

To wszystko powoduje, że europejski rynek wynajmu notuje stały wzrost. Z ostatnich dostępnych danych (za rok 2022) wiemy, że wzrósł on o 7%. W Polsce mamy badania za rok 2023 i odnotowaliśmy wzrost o 9% rdr. Zatem zarówno polska, jak i europejska perspektywa na rozwój jest bardzo pozytywna. Wynika to ze zmian wielu naszych przyzwyczajeń – stajemy się społeczeństwem mniej skoncentrowanym na posiadaniu. Wolimy użytkować, korzystać.

 

DJ: Zarysowałeś nam szeroką perspektywę, ale to nic dziwnego. Carefleet jest obecny na polskim rynku już 20 lat – co uznałbyś za kamienie milowe Waszego rozwoju?

RD: Carefleet powstał 20 lat temu, czyli w roku, w którym Polska wchodziła do Unii Europejskiej. Trudno w tym kontekście oprzeć się wrażeniu, że historia Carefleet to tak naprawdę historia rynku wynajmu w Polsce. Współtworzyliśmy tę usługę i dzięki naszej pracy wygląda ona tak, jak dziś. Oczywiście nie moglibyśmy nic osiągnąć bez naszych klientów i pracowników.

Jeśli chodzi o wydarzenia, które są dla nas kamieniami milowymi, to warto przede wszystkim zwrócić uwagę na to, że Carefleet jako jedna z pierwszych firm w Polsce zaoferował pełny system telematyczny do monitorowania i zarządzania flotą w czasie rzeczywistym. Narzędzie spotkało się z entuzjazmem przedsiębiorców, znacząco poprawiając efektywność, co przekładało się na korzyści ekonomiczne.

Innym rozwiązaniem, na które zwłaszcza kierowcy zwrócili uwagę, była aplikacja Carefleet GO. Telefon staje się dziś centrum zarządzania naszym światem, nie tylko dla najmłodszych użytkowników naszych usług. Wielu starszych klientów przeszło na obsługę w kanale zdalnym po pandemii. Wdrożona przez nas aplikacja umożliwiła nam kontakt z naszymi klientami i dała nam okazję dotarcia do kolejnych odbiorców.

Bardzo istotnym punktem w historii Carefleet był moment synchronizacji naszej działalności z całą Grupą Crédit Agricole. Wykorzystując siłę kapitału i skalę działania, mogliśmy zaoferować klientom zupełnie nowy poziom obsługi i wyjść poza monoproduktowość. W tej chwili jeden doradca klienta może zapewnić naszemu biznesowemu partnerowi finansowanie długoterminowe samochodów osobowych, pojazdów ciężarowych, leasing maszyn itp. Potrafimy dostarczyć różne usługi dzięki sile grupy, co pozwala nam na komplementarność w dostarczaniu mobilności.

Kolejny kamień milowy to decyzja o budowie jak najlepszej jakości usług. Zdecydowaliśmy, że naszą strategią nie będzie masowość i gubienie indywidualnych potrzeb klienta. Zależy nam na budowaniu długoterminowych relacji z odbiorcami naszych usług. Chcemy codziennie dawać im odczuć, że są traktowani po partnersku.

 

DJ: A jak oceniasz politykę unijną związaną z promowaniem e-mobilności i e-transportu? Co z Twojego punktu widzenia jest przyszłością motoryzacji – napędy tradycyjne, auta elektryczne, napędy wodorowe czy… może coś innego?

RD: Chyba wszyscy mamy świadomość, że nie ma innej drogi i powinniśmy dążyć do zeroemisyjności. Również w Grupie Crédit Agricol nie stawiamy tutaj znaku zapytania – mamy swoje zobowiązania w tym zakresie. Także co do zasady i kierunku rozwoju – pełna zgoda. Jednak istnieje wiele kwestii, które powinny zostać dopracowane na poziomie Unii Europejskiej.

Pierwsze z takich wyzwań obejmuje fakt, że badania pokazują, iż większość podzespołów używanych do produkcji samochodów elektrycznych pochodzi z Chin. W kontekście naszej rywalizacji geopolitycznej budzi to pewne wątpliwości. Szczególnie że na rynku europejskim pojawia się coraz więcej marek motoryzacyjnych z Państwa Środka. W tym samym czasie Unia Europejska podejmuje decyzje o nakładaniu ceł wyrównawczych na marki chińskie, a rząd Chin rozważa podjęcie kroków odwetowych. Z punktu widzenia biznesu taka sytuacja powoduje niepewność i ryzyka, dlatego nie wszystkie kraje Unii popierają to rozwiązanie.

Kolejne wyzwanie to kwestia infrastruktury do ładowania elektryków. Problem ten jest widoczny szczególnie w Polsce. W naszym kraju mamy nieco ponad 3600 stacji ładowania, podczas gdy w Niemczech znajduje się ich ponad 90 000. To pokazuje, gdzie jesteśmy oraz ile mamy jeszcze do zrobienia w tym zakresie. Mimo wszystko uważam, że rynek aut elektrycznych będzie się dynamicznie rozwijał. Również hybrydy łączące tradycyjne silniki spalinowe z tymi elektrycznymi na jakiś czas z nami jeszcze pozostaną jako element przejściowy. Natomiast wodór to szalenie ciekawy napęd, szczególnie w kontekście transportu ciężkiego.


Zdecydowaliśmy, że naszą strategią nie będzie masowość i gubienie indywidualnych potrzeb klienta. Chcemy budować długoterminowe relacje z odbiorcami naszych usług i codziennie dawać im odczuć, że są traktowani po partnersku.


DJ: Po awansie na dyrektora sprzedaży marki Carefleet powiedziałeś, że „Twoim celem jest stworzenie oferty, która będzie jak najlepiej odpowiadała potrzebom klientów w zakresie mobilności”. Czego aktualnie potrzebuje w tym zakresie polski biznes?

RD: Polskie przedsiębiorstwa to głównie biznesy z sektora MŚP (małe i średnie przedsiębiorstwa) oraz SOHO (mikrofirmy). Wizję mobilności, o której dziś rozmawiamy, adresujemy głównie do tych firm. Tego typu klienci na dzień dzisiejszy finansują się głównie leasingiem, nabywając pojazdy. Często też po zakończeniu okresu umowy we własnym zakresie szukają chętnych na kupno tych samochodów. Jednocześnie nie korzystają z usług flotowych, samemu organizując wszelkie kwestie związane z wymianą opon, przeglądami itp. Przejście na wynajem długoterminowy pozwala takiemu przedsiębiorcy obniżyć miesięczne koszty i zaoszczędzić czas. Nie musi on spłacać kapitału czy amortyzacji pojazdu – nie ponosi tych wydatków. Może skupić się na prostej w rozliczeniu miesięcznej racie za użytkowanie auta.

Druga kwestia jest taka, że polski przedsiębiorca jest coraz bardziej wielozadaniowy, a przez to zapracowany. Mówimy o ludziach, którzy często są jednocześnie menedżerami, pracownikami operacyjnymi, a dodatkowo zajmują się jeszcze administracją. Po co mają się martwić o serwisowanie pojazdu? My o to wszystko zadbamy.

Przypomnimy, kiedy i gdzie należy udać się na przegląd czy wymianę opon. W razie problemów zapewnimy samochód zastępczy, a kiedy zakończy się okres wynajmu, pomożemy zamówić nowe auto – a nawet doradzimy w jego wyborze.

Podsumowując, nasza oferta dla sektorów MŚP i SOHO to zapewnienie ich przedstawicielom mobilności przy jak najmniejszym zaangażowaniu z ich strony. To, co jest już standardem w dużych korporacjach, które korzystają z wieloletnich doświadczeń, chcemy przenieść też na mniejszego przedsiębiorcę i zapewnić mu dostęp do usług na tym samym poziomie.

 

DJ: Jakiś czas temu pokazywaliście na LinkedInie kulisy współpracy z naprawdę dużymi graczami, takimi jak Grupa Impel czy Grupa 3W. Jak do procesu wymiany floty podchodzą firmy o różnych wielkościach?

RD: W przypadku dużych firm pojawia się kwestia budżetowania kosztów operacyjnych. Ze względu na turbulentne otoczenie gospodarcze oraz efekt skali tego typu organizacje dbają o to, aby usługa wynajmu była jak najbardziej rentowna i mieściła się w założonym budżecie na firmową mobilność. Nie mamy tutaj zwykle przestrzeni na customizację pojazdów pod konkretnego kierowcę. Z drugiej stony musimy zadbać o komfort i o zadowolenie pracowników, którzy użytkują samochody. Tutaj stawiamy przede wszystkim na usługi wspierające i ciągłą komunikację z wykorzystaniem naszej aplikacji mobilnej.

Warto podkreślić, że duże firmy, wymieniając flotę, potrzebują stu czy nawet kilkaset egzemplarzy tego samego modelu. Pojawia się tutaj kwestia logistyki i organizacji całego zamówienia. Należy skoordynować kontakt z dealerami, kwestię dostawy, odbioru i rejestracji pojazdów, a jednocześnie umożliwić klientowi odbiór pojazdów z różnych miejsc w Polsce (bo np. jego firma ma placówki w kilkunastu różnych miastach). Podsumowując – dla dużych firm najważniejsze są aspekty budżetowe i organizacyjne.

 

DJ: Jesteś bardzo doświadczonym menedżerem, który pracuje na rzecz sukcesu Grupy EFL od ponad 23 lat. Jak po takim czasie podchodzisz do budowania swojego zespołu i na jakich KPI najczęściej pracujesz? Czy są wskaźniki, które budzą w Tobie wyjątkową satysfakcję?

RD: Budując mój zespół, szukam ludzi, którzy zrozumieją filozofię mówiącą o tym, że klient jest na pierwszym miejscu. Dlatego też wskaźnik, który przede wszystkim obowiązuje moich współpracowników, to NPS (Net Promoter Score) oceniający satysfakcję konsumentów. Regularnie ją badamy, ponieważ wierzymy, że uważne słuchanie i zrozumienie klienta wprost wpływa na realizację celów sprzedażowych.

W procesie zarządzania nie skupiam się tylko na celach, ale głównie na aktywności naszych sprzedawców. Kadra menedżerska może bowiem zarządzać czasem i sposobem, w jaki oni pracują. Przede wszystkim staramy się pomagać w usprawnianiu procesów i dostarczaniu odpowiedniej technologii do lepszej obsługi klientów.

Bardzo istotna jest dla mnie również satysfakcja i motywacja pracowników. Regularnie badamy, jak oceniają oni pracę w naszej organizacji, swoje relacje i komunikację z przełożonym. Tak naprawdę te trzy wskaźniki są dla mnie najważniejsze – NPS, czyli jak ocenia nas klient, performance, czyli jakie realizujemy wyniki, a także jak wygląda wskaźnik zadowolenia naszych pracowników.

 

DJ: Jak widzisz przyszłość Carefleet? W jakim kierunku planujecie rozwijać swoje portfolio produktowe?

RD: Nadal chcemy się rozwijać, opierając naszą strategię na profesjonalizmie naszego zespołu, elastyczności naszej oferty i nowoczesnych technologiach. Chcemy, aby klient pozostał w centrum naszej uwagi oraz budował z nami długoterminowe relacje. Jednocześnie będziemy pracować nad świadomością przedsiębiorców z sektorów SOHO i MŚP, że warto zrezygnować z posiadania pojazdu firmowego na rzecz jego użytkowania, bo jest to bardziej opłacalne i wygodniejsze.

Chcemy również rozwijać usługę ponownego wynajmu aut, które były już użytkowane przez 2–3 lata. Są to pojazdy przez nas monitorowane, sprawdzane i serwisowane – bardzo dobrze je znamy, więc jesteśmy przekonani, że dostarczą one nowym klientom mobilność na wysokim poziomie za jeszcze niższą ratę miesięczną.

Tak widzę najbliższe lata. Wykorzystamy synergię z Grupą EFL do tego, aby rozwijać ofertę dla naszego klienta i prezentować mu alternatywne podejście do mobilności.

 

DJ: Dziękuję za rozmowę.

 

robert-dudzinski

Robert Dudziński, Carefleet

Redakcja „SMART Business”

Magazyn branżowy
Wydawnictwo SMART Media

Misją „SMART Business” jest opowiedzenie Ci bardzo konkretnej historii… Historii o liderach i o tym, jak stać się jednym z nich. Historii o pieniądzach i o tym, jak je zarabiać oraz nimi zarządzać. Historii o stylu życia nastawionym na rozwój i generowanie wartości. Historii o budowaniu relacji zarówno z partnerami biznesowymi, jak i członkami własnego zespołu.

Zobacz również

samochody-kompaktowe-w-firmie
Przeczytaj