Ukraiński paradoks – Jak eksportować w cieniu wojny, gdy logistyka, cła i banki tworzą prawdziwe pole minowe?

Patrząc na sytuację z perspektywy polskich przedsiębiorców i suchych cyfr, eksport do Ukrainy ma się wręcz doskonale. Statystycznie nigdy nie było na tym polu tak dobrze, jak jest w obecnej chwili. Zaszła tu jednak fundamentalna zmiana strukturalna. Do niedawna Ukraina kojarzyła się głównie jako potężne zagłębie surowcowe, z którego importowaliśmy materiały. Obecnie ciężar handlu przesunął się w stronę technologii, zaawansowanych inwestycji oraz produktów tak zwanego podwójnego zastosowania.

Przedsiębiorcy nad Dnieprem w pewnym sensie przyzwyczaili się do nowej wojennej rzeczywistości. Zamiast trwać w paraliżu, rynek funkcjonuje, a lokalni właściciele firm zmagają się na co dzień z zupełnie innymi wyzwaniami. Na pierwszy plan wysuwają się dramatyczne braki kadrowe. Są one bezpośrednim efektem masowej emigracji oraz powoływania zarówno mężczyzn, jak i kobiet w szeregi armii. W tle majaczą stare, dobrze znane problemy, czyli uciążliwa biurokracja i korupcja, z którymi ukraińskie władze podejmują otwartą walkę. Wszystko to nie zatrzymuje jednak ogromnego zrywu inwestycyjnego, który jest napędzany w pierwszej kolejności przez samych inwestorów ukraińskich. Zauważalny kapitał płynie szerokim strumieniem do energetyki, która uchodzi za pion wybitnie poszkodowany, a także w odbudowę i tworzenie zupełnie nowej logistyki.

Przedwojenna mapa transportowa Ukrainy przestała istnieć. Aż do 2014 roku przez to terytorium przebiegały trzy główne transeuropejskie korytarze drogowe. Dziś to wyłącznie pieśń przeszłości, a cały system zaopatrzenia towarowego budowany jest od nowa, koncentrując się na dwóch nowych kierunkach. Pierwszy z nich, o nieco mniejszej skali, prowadzi przez Rumunię. Zaraz za ukraińską granicą, wokół miasta Czerniowce, w błyskawicznym tempie wyrastają nowe składy logistyczne. Szlak ten posiada jednak kolosalny mankament, z którym nie wygrają żadne inne czynniki – na terytorium rumuńskim brakuje autostrad, a przewóz towarów utrudniają góry.

Właśnie dlatego to Polska staje się naturalnym hubem logistycznym dla ukraińskiego biznesu. Krajowa autostrada A4 oraz szeroki tor prowadzący bezpośrednio ze Sławkowa do Ukrainy działają jak potężny stymulator rozwoju infrastruktury. Z ukraińskiej strony ruszyły prężne projekty inwestycyjne, w ramach których budowane są centra logistyczne z tak zwanymi suchymi magazynami, wielkie stacje do przeładunku kontenerów, a także specjalistyczne mroźnie obsługujące przemysł spożywczy. Oczywiście incydentalnie granica potrafi się „zatkać”, jednak są to na ogół efekty lobbingu oraz gier politycznych poszczególnych grup, a w ostatnim czasie sytuacja na przejściach wyraźnie się uspokoiła.

Polscy przedsiębiorcy, na co dzień funkcjonujący w luksusie unijnej strefy wolnego handlu, często wpadają w pułapkę własnych przyzwyczajeń. Jesteśmy systemowo uwarunkowani do tego, by załadować towar na przysłowiowego Żuka, wysłać go prosto do Włoch, a odpowiednią fakturę przesłać po prostu mailem. W przypadku Ukrainy taka nonszalancja to prosta droga do zablokowania kapitału. Z punktu widzenia polskich urzędów celnych eksport na wschód to wysyłka do tak zwanego kraju trzeciego, co oznacza wyjście poza Unię Europejską i poddanie się całemu szeregowi wymagań celnych.

Zdecydowanie trudniej robi się po przekroczeniu fizycznej granicy państwowej. Kluczową zasadą biznesową jest tu odpowiednie przygotowanie dokumentacji jeszcze przed fizycznym wyruszeniem transportu. Precyzyjnie skonstruowany kontrakt – zwłaszcza w przypadku zakładania płatności odroczonej – musi zostać zatwierdzony przez bank ukraińskiego odbiorcy oraz tamtejszy urząd celny. Ominięcie tego kroku oznacza, że ukraińscy celnicy zablokują odprawę ładunku, a bank z automatu wstrzyma przelew pieniędzy ze względu na rygorystyczne przepisy.

Ogromnym ułatwieniem są natomiast zliberalizowane procedury certyfikacyjne. Dawny, oporny system UkrSepro, w którym wszystko musiało zostać potwierdzone przez lokalne, notyfikowane jednostki ukraińskie, sukcesywnie odchodzi w niepamięć. Obecnie towary, usługi czy produkty opatrzone znakiem CE bądź unijnymi certyfikatami wchodzą na tamtejszy rynek znacznie szybciej i płynniej. Należy również pamiętać o dawnym certyfikacie pochodzenia towaru, przemianowanym obecnie na EUR1. Dokument ten poświadcza unijny rodowód produktu, a jego wyrobienie jest szybkie i łatwe, co w ostatecznym rozrachunku gwarantuje ukraińskiemu nabywcy zerową stawkę celną, z miejsca zwiększając atrakcyjność polskiej oferty na tamtejszym rynku.

Ukraińskie prawodawstwo ewoluuje w bardzo intensywnym tempie, na bieżąco próbując dostosować się do wyśrubowanych standardów Unii Europejskiej. Wymusza to na biznesie prowadzenie stałego monitoringu w czasie rzeczywistym. Polsko-Ukraińska Izba Gospodarcza regularnie wydaje przeglądy zmian legislacyjnych, punktując te regulacje, które mają bezpośredni wpływ na działalność polskich przedsiębiorstw.

Podstawowym mitem niszczącym płynność firm eksportujących w omawianym kierunku jest kwestia zaufania do własnych, polskich sądów powszechnych. Eksporterzy znad Wisły, obawiając się stronniczości obcej jurysdykcji, najchętniej wpisują do umów polskie sądy lub arbitraż prowadzony przez KIG. Niestety wygrana przed polskim sądem niewiele znaczy, gdy egzekucja i tak wymaga nadania wyrokowi klauzuli wykonalności na terenie Ukrainy. Taki proces trwa na ogół cały rok, a do tego czasu z firmowych rachunków dłużnika zdąży zazwyczaj wyparować cały zgromadzony majątek. Zamiast leczyć, należy zapobiegać, skrupulatnie sprawdzając bazy danych, w czym pomaga między innymi Centrum Doradztwa Biznesowego.

Brak wiedzy i rozwagi to grzech główny handlu na Wschodzie. Pokazuje to dobitnie historia ukraińskiego obywatela posiadającego polską firmę, który dopiero po wpłaceniu okrągłego miliona złotych zlecił audyt wybranej przez siebie stacji przeładunkowej na granicy. Gdy przeczytał kilkudziesięciostronicowy raport dyskwalifikujący partnera, postanowił zerwać transakcję, nie mając jednak świadomości fundamentalnej różnicy prawnej między zadatkiem a zaliczką.

Ostatnim elementem ryzyka eksportowego jest mityczna „siła wyższa” i jej zderzenie z brutalną rzeczywistością. Wiele firm ze Skandynawii czy Austrii obawia się, że uderzenia rakietowe zniweczą dostawy skomplikowanego sprzętu, takiego jak drogie kotły parowe na biomasę. Tymczasem ukraińska rzeczywistość potrafi spłatać zupełnie inny, logistyczny figiel. Dowodzi tego przypadek transportu z cennymi przemysłowymi powerbankami, realizowanego na warunkach DAP (dostarczenie towaru do Kijowa na odpowiedzialność dostawcy). Pełny samochód wylądował w przydrożnym rowie pod Lwowem, jednak nie przez pociski wroga, a z banalnego i bardzo ludzkiego powodu – kierowca po prostu zasnął za kółkiem.

Na koniec muszę wyartykułować jasne ostrzeżenie dla wszystkich przedsiębiorców, którzy angażują się w interesy i fizycznie przebywają na terenie Ukrainy. Życie w stresie, pośród alarmów, wyjących syren, spadających rakiet i zarwanych nocy niesie za sobą wysokie ryzyko ekstremalnego wyczerpania. Negatywne konsekwencje psychologiczne dotykają przedstawicieli biznesu w równym stopniu, bez względu na narodowość, o czym niestety zbyt często zapomina się w dążeniu do podpisania kolejnego intratnego kontraktu.

W ostatecznym rozrachunku jednak ukraiński rynek to dla odważnych i dobrze przygotowanych firm szansa na historyczny rozwój. Z pomocą idą ogromne środki unijne – program Ukraine Facility zakłada wpompowanie w tamtejszy ekosystem aż 8 miliardów euro na celowe inwestycje. Instytucje finansowe nie pozostają w tyle. Bank Gospodarstwa Krajowego od grudnia ubiegłego roku przyjmuje wnioski projektowe, a Bank Ochrony Środowiska już od maja finansuje działalność polskich przedsiębiorców z użyciem atrakcyjnych kredytów celowych. Klucz do sukcesu to mądre zarządzanie ryzykiem, odrzucenie huraoptymizmu na rzecz procedur i rzetelna znajomość prawa.