Ile kosztuje dziś sprzedaż na marketplace’ach?

Jednak za obietnicą o wielkich zyskach i potencjale kryje się druga strona medalu w postaci struktury kosztów i wyzwań logistycznych. Bywa, że strach przed nimi kładzie się cieniem na potencjalnych zyskach. Czy słusznie? Częściowo tak, ponieważ opłaty abonamentowe, koszty logistyki, reklam, obsługi klienta czy integracji technologicznych mogą zaskoczyć niedoświadczonych graczy. Dlatego warto pamiętać, że sukces na marketplace’ach zależy nie tylko od portfela produktowego, ale także od umiejętnego zarządzania kosztami i optymalizacji.

W tym artykule znajdziesz odpowiedzi na pytania, ile naprawdę kosztuje sprzedaż na najpopularniejszych platformach marketplace i jak sprzedawcy mogą skutecznie kontrolować swoje koszty, rozwijać się i realizować pełnię potencjału sprzedażowego.

Sprzedaż na platformach zakupowych to nie tylko kwestia wystawienia produktu i oczekiwania na zamówienia. To złożony ekosystem, w którym każdy etap – od wystawienia oferty po obsługę posprzedażową – generuje określone koszty. Zrozumienie ich struktury to klucz do efektywnego zarządzania rentownością. Najpierw przyjrzymy się ogólnemu rozkładowi opłat i zasadom funkcjonowania marketplace’ów, aby w dalszej części omówić konkretne przykłady z Amazon, Allegro, Kaufland Global Marketplace i eMAG. Są to platformy pozwalające na ekspansję do 15 różnych krajów w całej Europie.

Sprzedając na marketplace’ach, musisz liczyć się z koniecznością uwzględnienia następujących kosztów:

Chociaż istnieją odstępstwa od tej reguły, to zazwyczaj platformy sprzedażowe wymagają od sprzedawców wnoszenia regularnej opłaty miesięcznej o stałej wysokości. Różnice mogą pojawić się między planami indywidualnymi a firmowymi. Zdarza się, że w tych pierwszych sprzedawca nie musi ponosić opłaty abonamentowej. Natomiast jeśli chodzi o plany firmowe (profesjonalne), takie sytuacje najczęściej nie występują.

Jak to wygląda na wybranych marketplace’ach?

• Amazon – do wyboru mamy tutaj dwa plany – indywidualny oraz profesjonalny. W pierwszym opłata stała nie występuje, a dla drugiego wynosi 165,61 zł w skali miesiąca.
• Allegro – sprzedający mogą skorzystać z konta indywidualnego, ale jeśli chcą prowadzić sprzedaż w ramach działalności firmy, to należy postawić na konto firmowe. Oba warianty są bezpłatne, jednak druga opcja pozwala na skorzystanie z zaawansowanych funkcji wspierających sprzedaż.
• Kaufland Global Marketplace – sprzedaż na tej platformie wiąże się z konieczno-ścią ponoszenia opłat abonamentowych. Ich wysokość zależy od wybranego planu. Podstawowy kosztuje 175 zł/mies., a plan z linkowaniem to koszt 220 zł/ mies.
• eMAG – sprzedający mogą bezpłatnie zakładać konto i wystawiać produkty do sprzedaży.

Opłaty prowizyjne stanowią jedno z głównych źródeł kosztów dla sprzedających, jak również zysków dla marketplace’ów. Przygotowując się do rozpoczęcia sprzedaży na marketplace’ach, każdy przedsiębiorca powinien na podstawie swojego asortymentu i szacowanego wolumenu sprzedaży określić planowane koszty prowizji.

Taka opłata występuje w zasadzie na każdej platformie marketplace, a jej wysokość jest ściśle związana z kategorią sprzedawanego towaru. Najczęściej wartości rozpoczynają się od kilku procent, a ich górna granica kończy się na kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu procentach od kwoty transakcji.
Przykłady zakresów prowizji na marketplace’ach:

• Amazon – od 8% do 15%. Aktualne dane są dostępne na sell.amazon.pl.
• Allegro – od 2% do 17%. Allegro udostępnia szczegółowe informacje na temat wysokości opłat na swojej stronie internetowej.
• Kaufland Global Marketplace – od 4% do 16%. Na oficjalnej stronie dostępna jest pełna lista prowizji w zależności od kategorii.
• eMAG – od 7% do 25%. Konkretne warto-ści prowizji są widoczne dopiero z panelu sprzedawcy po rejestracji.

Znaczącą różnicą w procesie sprzedaży we własnym e-sklepie w porównaniu do platform sprzedażowych stanowi kształt i koszt procesów logistycznych. Ci pierwsi przedsiębiorcy muszą samodzielnie zadbać o wysyłkę i magazynowanie swoich towarów. Z kolei marketplace bardzo często udostępniają wygodną alternatywę – usługi fulfilmentu polegające na magazynowaniu, pakowaniu oraz wysyłce produktów do kupujących.

Wśród omawianych marketplace’ów możesz skorzystać z Fulfilment by Amazon (FBA), One Fulfilment by Allegro oraz Fulfilment by eMAG. Do 28 lutego 2025 r. funkcjonowało również analogiczne rozwiązanie od Kaufland Global Marketplace, jednak platforma zdecydowała się z niego wycofać.

Dokładne koszty można oszacować dzięki specjalnym kalkulatorom, np. kalkulator kosztów FBA w Seller Central. Chociaż koszty dla każdego z rozwiązań będą różne, to działają one na podobnej zasadzie. Na sumę opłat wpływają, m.in. wielkość i waga produktu, zajmowana przestrzeń magazynowa, cena towaru i koszt wysyłki.

Warto pamiętać, że na marketplace’ach obowiązują nieco inne, często bardziej przyjazne konsumentom zasady zwrotów i reklamacji. Zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż na Amazonie. Z tego względu szczególnie istotne jest, aby w kosztorysie uwzględnić rezerwy na zwroty. Mimo że nie ma w tym kontekście uniwersalnej zasady, to pomocne jest uwzględnienie kategorii sprzedawanego produktu oraz zwyczajów zakupowych w kraju, do którego wysyłany jest towar. Dla przykładu odzież i obuwie cechują się zdecydowanie większym odsetkiem zwrotów niż tekstylia czy meble.

Czasy, w których sprzedaż organiczna mogła zapewnić sprzedażowy sukces na marketplace’ach, niestety już minęły. Sprzedawcy, którzy poważnie myślą o dobrych wynikach i skutecznej ekspansji zagranicznej w tym kanale muszą uwzględnić koszty płatnej promocji w swoich kosztorysach. Standardem w środowisku marketplace jest rozliczanie reklam w modelu PPC. Chociaż niektóre platformy udostępniają sprzedawcom wyszukane możliwości promowania ich marek, to absolutnym minimum będzie promowanie konkretnych produktów.

Planując aktywność reklamową, warto indywidualnie sprawdzić stawki w swoich kategoriach. Dostępne w internecie średnie i szacunkowe wartości CPC (cost-per-click) ze względu na niską dokładność nie są szczególnie pomocne przy planowaniu budżetów.

Przykłady podstawowych typów reklam na marketplace:

• Amazon – podstawowe formy promocji to Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display.
• Allegro – korzystając z Allegro Ads, możesz dziś postawić na Oferty sponsorowane, Reklamę graficzną, a także na Sieć reklamową.
• Kaufland Global Marketplace – do dyspozycji sprzedawców jest Sponsored Product Ads, czyli kreacje, które wyświetlają się w wynikach wyszukiwania albo na stronach kategorii.
• eMAG – wszyscy zarejestrowani sprzedawcy mogą reklamować konkretne pro-dukty lub grupy produktów.

Przygotowując się do sprzedaży cross-border na marketplace’ach, nie można zapomnieć o kilku aspektach, które nie wpisują się w żaden z wyżej opisanych rodzajów kosztów. Chodzi o dostosowanie ofert do wymagań konkretnej platformy sprzedażowej. Mimo że wszystkie marketplace’y działają na podobnych zasadach, to dobre praktyki i działania optymalizacyjne na ofertach mogą się znacząco różnić. Ponadto jest jeszcze kwestia języka i lokalizacji. Karty produktowe muszą być dopasowane do wymogów lokalnego klienta. Nie powinno dziwić, że im szersze porfolio produktowe, tym większy będzie koszt lokalizacji oferty i dostosowania treści do wymogów technicznych wybranej platformy.

Ostatnim aspektem, choć paradoksalnie należy zadbać o niego na samym początku, są wymogi formalne i podatkowe obowiązujące w konkretnym kraju. Nie jest to związane bezpośrednio z wyborem marketplace’u, ale nie ruszymy z miejsca bez odpowiednich deklaracji i rejestracji w systemach podatkowych, utylizacji opakowań czy odpadów WEEE. Dla przykładu, sprzedając do Niemiec, musisz zadbać o rejestrację w systemie LUCID. Na podstawie szacowanego wolumenu sprzedaży deklarujesz wysokość rocznej opłaty. Może być też konieczne skorzystanie z usług przedstawiciela z Niemiec, który zadba o prawidłowy przebieg rejestracji.

W obliczu rosnącej konkurencji i złożonej struktury opłat sukces na marketplace’ach nie zależy już wyłącznie od poziomu sprzedaży. Wpływa na niego przede wszystkim umiejętne zarządzanie kosztami. Oto trzy kluczowe obszary, w których sprzedawcy mogą zwiększać efektywność operacyjną, jednocześnie zmniejszając koszty sprzedaży na marketplace’ach:

Regularne monitorowanie wskaźników rentowności, np. ROI, ROAS, marża brutto, ACoS, pozwala szybko identyfikować nierentowne kampanie, produkty czy kanały sprzedaży. Istotną umiejętnością jest odpowiednio szybkie dostrzeżenie sygnałów alarmowych i podejmowanie z wyprzedzeniem decyzji minimalizujących straty. Mogą w tym pomóc narzędzia analityczne oferowane przez marketplace’y, np. Amazon Seller Central, Allegro Analytics, a także zewnętrzne systemy BI, które umożliwiają analizę danych w czasie rzeczywistym.

Kluczowym elementem do zoptymalizowania wydaje się być wybór odpowiedniego modelu logistycznego. Fulfilment marketplace’u, fulfilment zewnętrzny, a może własna logistyka? Decyzja powinna wynikać z dostosowania zalet wybranej metody do rodzaju produktów, wolumenu sprzedaży i rynku docelowego.

Dla szybko rotujących towarów dobrym rozwiązaniem są fulfilmenty marketplace’ów, np. FBA – przede wszystkim dzięki szybkości i niezawodności dostaw. Tajemnicą poliszynela jest też fakt, że korzystanie z fulfilmentu marketplace’ów często jest jednym z czynników kwalifikujących oferty do buy box.

Natomiast własna logistyka albo zewnętrzny fulfilment z elastycznymi warunkami maga-zynowania sprawdzi się lepiej w przypadku towarów sezonowych lub wielkogabarytowych, jak np. meble, które – ku zaskoczeniu niektórych sprzedających – są kategorią mogącą generować ogromne zyski na marketplace’ach.

Do kwestii automatyzacji warto podejść dwutorowo. Po pierwsze, zmiany organizacyjne prowadzące do zmniejszenia ilości pracy wykonywanej manualnie mogą znacząco ograniczyć koszty operacyjne. Mowa o rozwiązaniach do zarządzania stanami magazynowymi, zautomatyzowania kontaktu z klientami czy tworzenia zdjęć i opisów produktowych.

Na drugim biegunie jest generowanie wartości za pomocą nowoczesnych narzędzi. Do takich można zaliczyć repricery, które na marketplace’ach mają kolosalne znaczenie dla sukcesu sprzedażowego. Dotyczy to zwłaszcza dystrybutorów markowego towaru, którzy muszą konkurować głównie ceną.

Repricery to narzędzia, które w czasie rzeczywistym dostosowują cenę produktów, aby była możliwie najbardziej konkurencyjna w danym momencie. W rezultacie te same produkty można sprzedawać z narzutem dostosowanym do aktualnego popytu, dążąc do osiągnięcia zysku dodatkowego. Ten z kolei, może osiągać nawet kilkadziesiąt procent w skali roku. Większy zysk sprawia, że koszty narzucane przez platformy sprzedażowe nie są tak odczuwalne.

Sprzedaż na marketplace’ach to dziś jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do szerokiego grona klientów – zarówno lokalnie, jak i globalnie. Jednak za dostępem do tej ogromnej bazy konsumentów kryją się koszty i techniczne niuanse mogące zadecydować o sukcesie lub porażce całego przedsięwzięcia.

Na pierwszy rzut oka opłaty prowizyjne, koszty logistyki, reklamy czy obsługi klienta mogą wydawać się przytłaczające. Mimo to w rzeczywistości – odpowiednio zarządzane – otwierają drzwi do wyprzedzenia konkurencji. Dobrze zaplanowane umożliwiają skalowanie sprzedaży, budowanie rozpoznawalności marki i zdobywanie lojalnych klientów.

Właśnie dlatego zarządzanie kosztami na marketplace’ach nie powinno być działaniem reaktywnym, a częścią długofalowej strategii. Warto pamiętać, że inwestycje w technologię, logistykę, marketing czy obsługę klienta zwracają się wraz z upływającym czasem. Zarówno w postaci wyż-szych przychodów, ale także lepszej reputacji, większej efektywności i odporności na zmiany rynkowe.

Podsumowując, sprzedaż na marketplace’ach to nie tylko kwestia wyboru i włączenia odpowiednich platform – to złożona strategia, w której koszty są nieuniknione. Jednak tym, na co sprzedawcy mają wpływ, jest sposób zarządzania, a to właśnie on decyduje o tym, czy koszty są ciężarem, który ciągnie biznes w dół, czy trampoliną do międzynarodowego sukcesu.