Jak skutecznie odzyskać pieniądze za niezapłacone faktury? Część 2

Zrozumienie psychologii dłużnika to klucz do skutecznej windykacji należności. Dłużnik to nie przypadkowa ofiara okoliczności, ale często świadomy gracz, który doskonale wie, jak wykorzystać słabości systemu prawnego i emocjonalne bariery wierzycieli. Każdy ruch dłużnika, każde jego słowo i zachowanie to często element szerszej strategii, której celem jest uniknięcie płatności lub przynajmniej maksymalne opóźnienie momentu rozliczenia.

 

Dłużnik powie wszystko, by przechytrzyć wierzyciela i nie zapłacić. To gra pozorów, gra słów, gra gestów – zwodzenie w najczystszej postaci. Repertuar wymówek jest zawsze ten sam: „Pieniądze będą w przyszłym tygodniu”. „Muszę porozmawiać ze wspólnikiem”. „Księgowa jest chora”. „Nie mogę teraz zapłacić, bo straciłem klienta”. „Czekam na wpłatę od swojego dłużnika”. „Mam chwilowe problemy i zatory płatnicze”.

 

Wierzyciel, słysząc te słowa, często myśli: „Zobacz, jak uczciwie mi to mówi, dam mu czas”. To fundamentalny błąd. To wszystko to gra na czas, złudzenie, próba uśpienia czujności. To nie są przeprosiny ani próba wyjaśnienia sytuacji – to alert ostrzegawczy, że dłużnik ma problemy i trzeba natychmiast zacząć działać.

 

Jeśli prześpisz pierwsze 30, 60, 90 dni, nie dziw się potem, że tracisz pieniądze. Nie dziw się, że po długiej batalii sądowej tracisz wszystko, a dłużnik znika. To Ty powinieneś zmusić go do płatności, to Ty powinieneś zachęcić dłużnika do kontaktu, ale na swoich warunkach.

Wezwanie do zapłaty to nie przypomnienie, nie pogłaskanie po plecach z prośbą o zapłatę. To musi być pokazanie mocy prawnej, konkretnej, merytorycznej siły, która wyjaśni, kto jest wierzycielem, a kto dłużnikiem. Wezwanie do zapłaty to nie świstek papieru – to poważne ostrzeżenie.

 

Większość firm popełnia kluczowy błąd, wysyłając wezwania napisane bardzo grzecznym, nieformalnym, nieprawniczym językiem. Brakuje w nich podstaw prawnych, często zawierają błędy. Wezwanie nie może być kierowane na przykład do spółki na adres korespondencyjny – to początek otwarcia drogi procesu i wszystko powinno być zgodne z przepisami, tak jak w KRS czy CEIDG.

 

Jakie wezwanie działa? Twarde, precyzyjne i zgodne z prawem. Zawierające podstawy prawne oraz realne konsekwencje. Wysłane listem poleconym za zwrotnym potwierdzeniem odbioru. A przede wszystkim wezwanie prawne, które wygląda, jakby przyszło z międzynarodowej kancelarii w Londynie.

 

Nic tak na człowieka nie działa, jak wezwanie otrzymane z „czerwonej pieczątki”, czyli z prokuratury. Tam człowiek od razu nabiera sztywności i mówi: „O Boże, wzywają mnie”. W świecie wierzycieli i dłużników taką czerwoną pieczątką jest kancelaria. Dłużnik rozumie: „Aha, Jan ma prawnika, Jan ma zespół adwokatów i radców prawnych, negocjatorów, mediatorów. Dobra, więc Jan musi być w pierwszej kolejności zapłacony, bo mogę mieć problemy”.

Rozmowy z dłużnikami wymagają szczególnego podejścia. Nie można akceptować ogólników. Jeśli dłużnik mówi, że zapłaci „wkrótce” lub „jak tylko będzie miał pieniądze”, trzeba dopytać konkretnie: „kiedy dokładnie? O której godzinie można spodziewać się przelewu? Kto go zrobi i kiedy będzie przygotowany?”.

 

Należy też przygotować alternatywę. Jeśli nie zapłacisz w całości, możemy rozważyć raty, ale tylko wtedy, gdy podpiszesz ze mną i z moim prawnikiem ugodę. Ugoda to kolejna forma zabezpieczenia wierzytelności, bo w ugodzie można uregulować to, czego np. zabrakło w umowie.

 

Asertywność powinna być drugim imieniem każdego wierzyciela. Jeśli dłużnik zalega za farby, stolarkę, lakierowanie, trzy transporty, klej, pustaki – nie dostanie nic więcej, nawet jeśli będzie obiecywał, że jest to mu potrzebne do wykończenia budowy, z której zapłaci wszystkie

To naturalne i nieuniknione, tak jak Wy boicie się bardziej prokuratury niż kancelarii. Dłużnik obawia się prawnika bardziej niż wierzyciela, bo wie, że ma on narzędzia, wiedzę i doświadczenie, których zwykły przedsiębiorca nie posiada. Strach dłużnika musi mieć twarz prawną. Dłużnik powinien wiedzieć, że nie zazna świętego spokoju prawnego, dopóki się nie nie rozliczy czy też nie zawrze prawidłowego porozumienia. Musi wiedzieć, że sytuacja jest poważna.

 

Dłużnik bardziej szanuje klienta, który go pozwał, niż tego, który dał mu się oszukać. Jeśli raz pozwiecie swojego kontrahenta, niejednokrotnie będziecie jeszcze współpracowali przez długie lata, a on zawsze będzie miał Wasze płatności zrealizowane szybciej niż płatności dla ZUS-u czy urzędu skarbowego, bo będzie wiedział, że bez Was nie funkcjonuje.

Proces sądowy to nie cel sam w sobie, ale narzędzie w rękach wierzyciela. Jeśli jest lepsza droga do odzyskania pieniędzy, należy ją wybrać. Ale gdy zapada decyzja, że bez sądu nie odzyskamy należności, trzeba przejść do formalizmu – bez niego nie da się nic zrobić.

Musicie mieć świadomość, że proces to koszty – 5% wartości przedmiotu sporu, bo to Wy jesteście wnioskodawcą. Od 2 milionów złotych to 100 tysięcy złotych opłaty, ale nie może być ona większa niż 200 tysięcy zgodnie z ustawą o kosztach sądowych. Do tego dochodzi honorarium pełnomocnika. Ale powiedzcie, ile kosztuje czekanie? Ile kosztuje niepłacenie przez Waszych dłużników – 5%, czy raczej 25%, a może 30%? Jak szybko pieniądz traci na wartości? Jaka jest inflacja w ciągu roku? Jeszcze 2 lata temu była na poziomie 11% – policzcie zatem, ile straciliście.

Są sposoby na szybkie odzyskanie długu. Elektroniczny nakaz zapłaty to jedna z możliwości. Jeśli mamy weksle, możemy skorzystać z postępowania nakazowego w drodze nakazu zapłaty z weksla. To szybka procedura – po wydaniu nakazu dłużnik musi wnieść zarzuty, a to może potrwać nie lata, ale tygodnie.

Egzekucja komornicza to kolejne narzędzie w rękach wierzyciela. Komornik ma bardzo duże możliwości uregulowane w przepisach prawa, ale pamiętajcie – to od Was lub od Waszego pełnomocnika zależy, czy wszystko zostanie zrobione prawidłowo. Musicie złożyć odpowiednie wnioski, czuwać nad właściwą metodą prowadzenia egzekucji komorniczej i dbać o to, czy wszystko zostało zrobione. Wszystko tutaj jest możliwe – trzeba tylko wiedzieć, jak to zrobić. Pamiętajcie m.in., że egzekucje należy prowadzić z całego majątku, ze wszystkiego, co ma dłużnik, bez żadnej taryfy ulgowej.

Firma, która jest naszym dłużnikiem, upadła – co dalej? Nie można się poddawać. Zgłaszamy wierzytelność do masy upadłościowej, analizujemy, kto doprowadził do niewypłacalności. Jeżeli była to spółka prawa kapitałowego, ma zastosowanie artykuł 299 KSH – najmodniejszy w spółkach z ograniczoną odpowiedzialnością. Nie ma sentymentów – idziemy po nasze. Sprawdzamy, czy nie ma afirmantów, czy spółka nie działa pod innym szyldem. Może nie odzyskamy 100% długu, ale jeśli usiądziemy na dłużniku w odpowiedni prawny sposób, odzyskamy większość swoich pieniędzy. Jeśli ktoś ukrył majątek, macie do uruchomienia skargę pauliańską. Możecie wykorzystać osobistą odpowiedzialność z kodeksu cywilnego, ale też z kodeksu karnego. Zawsze możecie zabezpieczyć się na majątku prywatnym, zrobić wpis do rejestrów, a poza pozwami cywilnymi założyć sprawy karne.

Dochodzenie wierzytelności i obsługa wierzytelności nie kończy się tylko w sądzie cywilnym. Jeżeli dłużnik nie płaci i lekceważy środki cywilne, nie bójmy się uruchomić ciężką artylerię. Wierzyciela chroni jeszcze prawno-karna odpowiedzialność dłużnika – to nasza tajna broń. Nie negocjujemy z oszustami – rozliczamy ich. 

 

Dłużnik złamał prawo, oszukał, nie płaci. Ponieśliście koszty, zrobiliście procesy, dłużnik oszukuje dalej, wszystko ignoruje, ukrywa majątek przed komornikiem, wywiera presję psychologiczną, grozi wyrokami za to, że go pozwaliście. Nie boi się odpowiedzialności indywidualnej. W takich przypadkach artykuł 286 kodeksu karnego penalizuje działanie, w którym sprawca w celu korzyści majątkowej doprowadza inną osobę (w tym wypadku Was jako wierzycieli) do niekorzystnego rozporządzenia mieniem poprzez wprowadzenie w błąd lub wyzyskanie tego błędu. Za to grozi kara do 8 lat pozbawienia wolności, a jeśli dochodzą przepisy szczególne jak artykuł 294, próg jest podniesiony do 

 

Prawo karne, które najczęściej dłużnik łamie:

 

• artykuł 300 – ukrywanie majątku, znany wszem i wobec,
• artykuł 286 – celowe unikanie płatności, oszustwo gospodarcze,
• artykuł 271 – fałszowanie dokumentacji, wprowadzanie w błąd,
• artykuł 302 – faworyzowanie innych wierzycieli,
• szereg innych przepisów, które można stosować w zależności od sprawy

Globalizacja biznesu sprawia, że coraz więcej polskich firm współpracuje z zagranicznymi kontrahentami. Niestety problemy z płatnościami nie znają granic – niesolidni dłużnicy działają na całym świecie. Czy można skutecznie odzyskać pieniądze od zagranicznego kontrahenta? Odpowiedź brzmi: tak, ale wymaga to znajomości międzynarodowych procedur prawnych.

Unia Europejska ujednoliciła pewne przepisy windykacyjne, które znacznie ułatwiają dochodzenie należności od zagranicznych dłużników. Niektóre są wprost implementowane do prawa polskiego, inne stosuje się na zasadzie prawa międzynarodowego czy rozporządzeń. Najważniejszym narzędziem jest europejski nakaz zapłaty – szybka procedura windykacyjna w Unii Europejskiej. Pozwala ona na skuteczne dochodzenie należności od dłużników z innych krajów UE bez konieczności prowadzenia postępowania w ich kraju.

Egzekucja w oparciu o konwencje międzynarodowe nie jest dostępna wszędzie, ale w wielu przypadkach można ją wykorzystać. Transport to branża, gdzie szczególnie często można skorzystać z tego typu rozwiązań ze względu na międzynarodowy charakter działalności.

Windykacja poprzez kancelarie partnerskie w innych krajach to kolejna możliwość. Współpraca z lokalnymi prawnikami, którzy znają system prawny danego kraju, znacznie zwiększa szanse powodzenia.

Jeśli dłużnik wyjechał za granicę, nie oznacza to końca możliwości windykacyjnych. Europejski nakaz zapłaty, postępowanie w kraju dłużnika, a jeśli jest Polakiem – możliwość wszczęcia postępowania karnego. Jeżeli odpowiednio uruchomimy postępowanie karne, wykażemy oszustwo, a dłużnik się nie stawi, możemy skorzystać z europejskiego nakazu aresztowania, europejskiego nakazu zatrzymania czy europejskiego nakazu doprowadzenia. Mamy rozbudowaną procedurę karną, która umożliwia dochodzenie i sankcjonowanie tych, którzy uciekli przed nami w tropikalne kraje.

Windykacja należności to nie tylko kwestia prawna czy finansowa – to przede wszystkim wojna psychologiczna, w której zwycięża ten, kto lepiej zna zasady gry i ma odwagę ich iść po swoje. Polscy przedsiębiorcy zbyt często przegrywają tę wojnę nie z powodu braku racji, ale z powodu braku przygotowania, wiedzy i determinacji. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że dłużnik nie jest naszym klientem – to ktoś, kto nie płaci i wykorzystuje Waszą naiwność do finansowania swojej działalności Waszymi pieniędzmi. Każdy dzień zwłoki to dzień, w którym tracicie nie tylko pieniądze, ale także szanse na ich odzyskanie.

 

Pamiętajcie o fundamentalnych zasadach skutecznej windykacji:

 

Po pierwsze – zawsze weryfikujcie kontrahenta przed nawiązaniem współpracy. Koszt weryfikacji to ułamek potencjalnych strat.

 

Po drugie – inwestujcie w profesjonalne umowy z odpowiednimi klauzulami zabezpieczającymi. Umowa to Wasza tarcza, nie świstek papieru.

 

Po trzecie – reagujcie natychmiast na pierwsze oznaki problemów płatniczych. Czas działa przeciwko Wam.

 

Po czwarte – korzystajcie z profesjonalnej obsługi prawnej. Dłużnik boi się kancelarii bardziej niż Was.

 

Po piąte – nie bójcie się postępowania karnego przeciwko oszustom. To Wasza tajna broń.

 

Po szóste – bądźcie konsekwentni i bezwzględni wobec niesolidnych kontrahentów. W biznesie nie ma miejsca na sentymenty.

 

Pamiętajcie – jeśli dziś nie zadziałacie, możecie stracić wszystko. Ale jeśli zareagujecie konsekwentnie i profesjonalnie, zawsze będziecie po stronie wygranych. Wasze pieniądze można odzyskać.