Skuteczne formy ochrony działalności eksportowej. Jak nie tracić pieniędzy na rynkach zagranicznych

Nadal zbyt wiele firm opiera swoje bezpieczeństwo na założeniu, że kontrahent „jest sprawdzony”, „od lat zamawia”, „zawsze płaci”. Tymczasem rzeczywistość potrafi zweryfikować takie przekonania w sposób brutalny. W świecie eksportu ta pewność jest często złudzeniem, a konsekwencje biznesowej naiwności bywają kosztowne – niekiedy boleśnie kosztowne.

Mimo faktu, że eksport liczony jest w setkach miliardów złotych, wartość ubezpieczonych należności nie przekracza jednego miliarda. Oznacza to, że ogromna część towarów trafia na rynki zagraniczne właściwie „na wiarę”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że polskie firmy bazują na sprzedaży opartej na przedpłatach.

Przedpłata jest wygodna, dopóki nie blokuje rozwoju. Wielu przedsiębiorców mówi jasno: „albo płatność z góry, albo nie handlujemy”. Tylko że świat nie działa w próżni. Jeśli polska firma upiera się przy przedpłacie, klient prędzej czy później znajdzie kogoś, kto oferuje większą elastyczność. W efekcie marże, które mogłyby zostać w Polsce, uciekają za granicę – czasem w ręce pośredników, którzy wchodzą do gry dlatego, że wykorzystują narzędzia, z których my rezygnujemy.

Tak było w przypadku producenta mleka w proszku, który – pomimo rosnącego popytu – odmówił przejścia z modelu przedpłat na bardziej partnerskie rozwiązania. Afrykański odbiorca chciał kupować dwa razy więcej, ale oczekiwał choć minimalnego kredytu kupieckiego. Polski eksporter nie zgodził się na nic poza pełną przedpłatą, więc współpraca się urwała. Tyle że rynek nie znosi pustki. W jego miejsce wszedł europejski pośrednik, który wziął towar na 60 dni, zorganizował akredytywę dla odbiorcy i… zarobił zarówno na kupującym, jak i na sprzedającym.

Brak zabezpieczeń potrafi przynieść skutki znacznie poważniejsze niż utracona marża. W praktyce eksportowej najgroźniejsze są sytuacje, w których kontrahent przez długi czas buduje zaufanie, po czym przestaje płacić w momencie, gdy wartość wysyłanych partii rośnie.

Tak było choćby w przypadku współpracy pewnej polskiej firmy z czeskim odbiorcą. Najpierw przedpłaty. Później dostawy na przelew – każda opłacona bez zarzutu. To zachęcało do zwiększania wolumenów. Milion, dwa, cztery, sześć – wszystko regulowane w terminie. Do momentu, gdy kwota zamówienia przekroczyła osiem milionów. Te środki do polskiego biznesu już nie dotarły. Firma po drugiej stronie wpadła w proces restrukturyzacji, a polski eksporter został z realną stratą, której można było uniknąć, gdyby narzędzia zabezpieczenia należności zostały użyte już na starcie.

Jeszcze bardziej przejmująca jest historia współpracy polskiego producenta z włoską firmą, która trwała… dwadzieścia lat. Dwie dekady budowania relacji i pełnego zaufania. Gdy nagle płatność za kolejną partię nie nadeszła, właściciel postanowił pojechać na miejsce. To, co zobaczył, było symbolem bezradności wobec zbyt dużego kredytu zaufania: stara fabryka już nie istniała, a pod nowym adresem znajdował się jedynie kontener. Firma została przerejestrowana, majątek przeniesiony, a polski eksporter – został z niczym. Nie dlatego, że był nieostrożny. Dlatego, że zaufał za bardzo.

Wszystkie te sytuacje prowadzą do jednego wniosku: skuteczny eksport nie opiera się na intuicji, tylko na procedurach. A te sprowadzają się do odpowiedniego wykorzystania narzędzi finansowania handlu. Akredytywa będąca gwarancją bankową dla obu stron. Inkaso, które – choć mniej bezpieczne – stanowi alternatywę w sytuacjach trudnych. I w końcu ubezpieczenie należności pozwalające spać spokojniej, o ile przedsiębiorca wie, co kryje się w drobnym druku ogólnych warunków. Wszystkie te instrumenty istnieją, są dostępne i działają, jeśli korzystać z nich świadomie.

Przy akredytywach kluczowe jest rozumienie ich logiki: nie są formalnością, lecz konkretnym mechanizmem bezpieczeństwa. Warunki muszą być zgodne z umową handlową, bo najmniejsza rozbieżność jest w stanie zablokować wypłatę środków. Z kolei przy inkasie warto pamiętać, że bank pełni jedynie rolę przekaźnika dokumentów. Jeśli kontrahent się rozmyśli, eksporter zostaje z towarem poza granicą, a koszty sprowadzenia go z powrotem mogą być wielokrotnie wyższe niż zastosowanie właściwej formy zabezpieczenia.

Ubezpieczenia należności dają dodatkowy poziom ochrony, ale wymagają świadomości zapisów OWU. Zdarzały się przypadki, w których odszkodowanie zależało od wcześniejszej windykacji na miejscu, co w praktyce bywa niewykonalne. Dlatego analiza umów ubezpieczeniowych jest równie istotna jak samo ich posiadanie.

W procesie zabezpieczania transakcji często pomijany jest jeszcze jeden element: właściwy wybór banku do konkretnego kierunku eksportowego. To, że jedna instytucja obsługuje rachunki bieżące, nie oznacza, że będzie najlepsza do otwarcia akredytywy na Algierię, kraj Maghrebu czy Amerykę Południową.

Jeśli banki nie mają między sobą bezpośrednich relacji, środki potrafią krążyć po świecie poprzez kolejne instytucje pośredniczące, generując opóźnienia i prowizje sięgające tysięcy złotych. Czasem są to kwoty porównywalne z ceną samochodu – koszt, który można było wyeliminować samym doborem odpowiedniego banku.

Skala strat wynikających z braku zabezpieczeń może sięgać od kilku do kilkunastu milionów złotych rocznie. I nie dotyczy to firm lekkomyślnych, lecz tych, które pozwalają, by zaufanie rosło szybciej niż ostrożność. Tymczasem w eksporcie liczy się nie tylko odwaga, ale przede wszystkim świadomość.

Eksportu nie prowadzi się „na wiarę”. Prowadzi się go profesjonalnie – z wykorzystaniem narzędzi, które minimalizują ryzyko i pozwalają rosnąć bez obaw o utratę płynności. W świecie silnej konkurencji wygrywa nie ten, kto najtaniej produkuje, lecz ten, kto najskuteczniej chroni swoje pieniądze. Zaufanie jest potrzebne, ale jeszcze ważniejsze jest to, by zabezpieczyć się na wypadek jego nadużycia. Bo bezpieczny eksport to eksport świadomy – oparty na wiedzy, procedurach i narzędziach, które od lat są dostępne, ale wciąż zbyt rzadko wykorzystywane.

 

Źródło grafiki: Freepik Premium