ROZWÓJ FIRMY
Strategie finansowe dla e-commerce
Król szybkości, rekordzista sprzedaży i najlepiej rokujący zawodnik. O kim mowa? O rynku e-commerce. Przy tempie rozwoju tej branży inne wypadają co najmniej blado. E-commerce święci triumfy, ale jak zostać beneficjentem tego sukcesu?
Data publikacji: 14.10.2024
Data aktualizacji: 15.10.2024
Podziel się:

Jedną ze ścieżek może być wdrożenie mądrych strategii finansowych, które pozwolą na skalowanie e-biznesu. Jakie rozwiązania są dostępne dla branży e-commerce, skąd pozyskać środki i w jakie działania je lokować?
Rok 2024 należy do e-commerce?
Aby wiedzieć, w jakim momencie historii jesteśmy, kilka faktów. W pierwszym półroczu 2024 r. liczba internetowych sprzedawców wzrosła aż o 3,3 tys. To plasuje branżę na czwartym miejscu pod względem popularności, a polski rynek jest jednym z największych w Europie.
Czy wielkość przekłada się na jakość? Na dwoje babka wróżyła. Z jednej strony w słabej kondycji finansowej jest ponad połowa e-sklepów (aż 52,28%), z drugiej jako dobry określa swój stan 43,17% podmiotów. Widać więc dużą polaryzację.
Co wieje w oczy e-sklepom?
Nie jest łatwo utrzymać się na powierzchni biznesu. Ok. 40% e-sklepów kończy działalność przed upływem roku [1]. Jakie są możliwe przyczyny tak dużej skali niepowodzenia? W tym miejscu można przytoczyć wyniki ankiet, ale z mojego doświadczenia z klientami wyłaniają się wyraźnie trzy czynniki: ogromna konkurencja, zbyt duże koszty prowadzenia działalności i brak dostępu do dodatkowych środków. To plagi polskiego e-commerce, które zabijają szczególnie młode stażem e-sklepy. Do tego często dochodzi brak zaplecza biznesowego i wiedzy.

Wyk. 1. Liczba sklepów internetowych w Polsce, źródło: Dun & Bradstreet Poland
Od pomysłu do… porażki w e-commerce
Wielu małych przedsiębiorców ma pomysł na produkt i rzuca się z jego realizacją na głęboką wodę, bo przecież w dzisiejszych czasach każdy sprzedaje coś w internecie. Ale po pewnym czasie i inwestycjach okazuje się, że przerastają ich kluczowe decyzje biznesowe: własny e-sklep czy marketplace, logistyka na własną rękę czy fulfillment, promocja powierzona agencji marketingowej czy we własnym zakresie, dropshipping czy własna produkcja i magazynowanie?
Pytania można mnożyć. W tak zwanym międzyczasie młodego stażem przedsiębiorcę zaczynają zżerać podatki, składki, niezapłacone faktury, konkurencja siedzi na karku, a obsługa zwrotów i reklamacji okazuje się zmorą. Tak wygląda oczywiście najczarniejszy z czarnych scenariuszy.
Co zrobić, aby go uniknąć? Nie żyć jedynie marzeniami o sukcesie. Planować, mieć strategie finansowe, analizować dane. Sprawdźmy więc, na jakie plany warto wydać pieniądze, tak aby e-sklep był dochodowym i rozwojowym przedsięwzięciem.
Sezonowość w e-commerce Twoim sprzymierzeńcem?
Końcówka roku to okres „żniw” dla handlu internetowego. Jak więc przygotować się na Black Week i Święta Bożego Narodzenia? Nigdy nie jest za wcześnie na właściwe zatowarowanie się. Przelicz koszty całego łańcucha dostaw (nie zapomnij o logistyce odwrotnej, czyli zwrotach i reklamacjach). Korzystaj z narzędzi do analizowania trendów, tak aby nie zostać z nadwyżką towaru, na który nie ma popytu.
Jeśli działasz w branży sezonowej, nie licz na kredyt bankowy. Zacznij wcześniej szukać źródeł dodatkowego finansowania. Zapoznaj się z ofertą FinTechów – to firmy, które wykorzystują nowoczesne technologie w procesie analizowania wniosków o kredyt lub pożyczkę. Dzięki temu nawet małe biznesy, które nie mają stałych dochodów, mogą ubiegać się o wsparcie finansowe.
Niektóre z FinTechów posiadają ofertę dedykowaną e-commerce, np. Wealthon lub Uncupped. Wybieraj produkty finansowe, dzięki którym nie wpadniesz w spiralę zadłużenia (średnia kwota zadłużenia e-sklepów wzrosła w tym roku o 2 tys. złotych w stosunku do danych z zeszłego). Dbaj o płynność finansową – lepiej spłacać pożyczkę/kredyt w systemie tygodniowym niż miesięcznym.
Realne koszty obsługi zamówień w e-commerce
Dzięki internetowi żyjemy w globalnej wiosce. Ale bariery przestrzeni nasze produkty muszą pokonać zupełnie realnie. Jeśli na poważnie myślisz o rozwoju e-sklepu, nie możesz pakować towarów w swoim salonie i własnoręcznie nosić ich do paczkomatu. Potrzebna jest współpraca z firmą logistyczną. Dzięki temu pozbywasz się wielu obowiązków i obciążeń finansowych związanych chociażby z: zatrudnieniem pracowników, kosztami prowadzenia lub wynajmu magazynu, zakupem, wdrożeniem i utrzymaniem systemu WMS, opakowaniami, transportem, spedycją, obsługą klienta. Jeśli chcesz skalować swój biznes i operować za granicą, pomyśl o fulfillmencie. To wciąż mało znane rozwiązanie w Polsce, popularyzowane na rodzimym rynku przez chociażby E-packman, Packfully czy Omnipack. Na taką współpracę będziesz potrzebować budżetu, ale w końcowym rozrachunku możesz zaoszczędzić nawet 30% kosztów.

Wyk. 2. Gdzie dokonałeś ostatniego zakupu? Źródło: raporty „Omni-commerce. Kupuję wygodnie” z lat 2018–2024
Zostać platformersem?
Według danych ubywa klientów, którzy kupują w sklepach internetowych, a przybywa tych, którzy zaopatrują się na platformach zakupowych i dedykowanych aplikacjach zakupowych. Właściciele e-sklepów stoją więc dziś na rozdrożu, zadając sobie pytanie, czy jedyny rozwój dla ich działalności prowadzi przez marketplace? Zanim sobie na nie odpowiesz, poznaj dokładnie cenniki zarówno gigantów, takich jak Allegro, Amazon czy OLX, jak i mniejszych graczy. Być może to dobre rozwiązanie na początek, bo nie wymaga wielkich nakładów finansowych i gwarantuje większy zasięg, ale wiąże się też z prowizjami od sprzedaży czy opłatami za promowanie. Dla niektórych firm idealnym rozwiązaniem może być kombinacja obu podejść (własny e-sklep i obecność na marketplace), która pozwoli na maksymalizację zasięgu i optymalizację kosztów.
W Polsce dziennie rejestrowanych jest średnio 20 nowych sklepów internetowych – te dane z analizy Dun & Bradstreet Poland, przeprowadzonej na zlecenie skandynawskiego Coolshop, jasno pokazują, z jak dużym entuzjazmem mamy do czynienia w polskim e-handlu.
W tej samej analizie możemy przeczytać, że – owszem, średnie firmy e-handlowe (z rocznymi przychodami na poziomie od 10 do 250 mln zł) radzą sobie bardzo dobrze – ale tego samego nie można powiedzieć o młodych i małych biznesach. W przedsiębiorstwach, gdzie przychód roczny jest poniżej 10 mln zł, aż 52% firm znajduje się w złej kondycji finansowej. Tym samym większość z zakładanych biznesów prawdopodobnie nie przetrwa próby dwóch lat, dlatego tak ważne jest, by biznes był dobrze skalkulowany. Warto pamiętać, że w e-commerce niezwykle istotne jest efektywne inwestowanie w marketing internetowy. Biznesowy cmentarz zna wiele historii firm e-commerce, które były źle zarządzane pod tym względem. A skuteczne i efektywne dotarcie do klienta jest w tym przypadku kluczowe. Aby móc się przebić, potrzebne jest zaplecze finansowe.
Firmy szukają wsparcia wszędzie, niestety wielokrotnie odbijając się od instytucji finansowych. W wielu miejscach należy przedstawić biznesplan, który przekona daną instytucję do finansowania.
Część internetowych przedsiębiorców otrzyma wsparcie w banku, większość jednak nie (lub otrzyma niewystarczającą dla potrzeb propozycję). Jest jednak coś, co łączy większość e-handlowców. Według raportu Narodowego Banku Polskiego „Informacja o kartach płatniczych. I kwartał 2024 r.” w Polsce funkcjonuje 1,3 mln terminali płatniczych (o 0,4% więcej porównaniu z końcem 2023 r.). To duża liczba, więc – biorąc to pod uwagę plus fakt, że trudno uzyskać finansowanie zewnętrzne tym najmniejszym firmom – uruchomiliśmy ofertę faktoringu z terminalem oraz faktoringu pod internetowe bramki płatnicze.
To finansowanie, które przyspiesza obieg pieniądza, a tym samym daje dodatkowy zastrzyk własnej gotówki. Można je porównać do finansowania obrotowego, ponieważ daje podobny efekt.
Można je porównać do finansowania obrotowego, ponieważ daje podobny efekt. Głównym zadaniem tej formy finansowania jest poprawa płynności finansowej. Dzięki temu rozwiązaniu właściciel firmy ma stały dostęp do środków potrzebnych do nowych inwestycji oraz optymalizacji kosztowo-procesowej. Przedsiębiorcy internetowi muszą zmagać się z niską marżą, wysoką konkurencją, a ostatnio dochodzą do tego jeszcze stale rosnące koszty energii i surowców, więc nie dziwi nas, że coraz większa liczba podmiotów, zgłasza się do nas po finansowanie. Ten specyficzny rodzaj faktoringu pomaga im się rozwijać i daje szansę na sukces.
Łukasz Kazimierczak
Kierownik działu sprzedaży stacjonarnej
eFaktor
Dywersyfikacja źródeł finansowania
Banał, ale wielu przedsiębiorców zapomina, że źródła finansowania w szczególności MŚP muszą być zdywersyfikowane. Poleganie na jednym źródle może być ryzykowne. Co masz do wyboru? Oprócz tradycyjnych kredytów bankowych, e-commerce może korzystać z finansowania pozabankowego, takiego jak pożyczki, crowdfunding, leasing czy faktoring.
Crowdfunding to nie tylko opcja pozyskania gotówki na start biznesu. Dla istniejących już firm to szansa na zyskanie zasięgów, przyciągnięcie partnera biznesowego lub większego inwestora i zlojalizowanie klientów. Zbiórki rządzą się jednak swoimi prawami i wymagają zaangażowania w promocję. Musisz też zdecydować o formie, w której „odwdzięczysz” się za wsparcie. Masz do wyboru m.in. crowdfunding dłużny czy udziałowy.
Faktoring to opcja, która pozwala na kontrolowanie płynności finansowej firmy. Ułatwia też prowadzenie bieżącej działalności bez przestojów spowodowanych niezapłaconymi fakturami. Niestety w niektórych przypadkach faktor wymaga zabezpieczeń np. w postaci weksla.
Pamiętaj przy tym o regulowaniu zobowiązań, aby nie zamknąć sobie drogi do dodatkowych źródeł finansowania, które dla małych i średnich firm i tak są okrojone. Niestety, patrząc na dane Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, widać, że odsetek firm o najwyższej wiarygodności zmniejszył się w ciągu ostatnich 12 miesięcy o kilkanaście procent. Wzrosła liczba firm o bardzo niskim scoringu. Banki zostały zobowiązane przez europejski nadzór (EBA), żeby utrzymywać wskaźnik złych kredytów poniżej 5% całego portfela. Pomimo wysiłków wskaźnik ten jest w Polsce najwyższy z całej Unii. Przez to banki przebierają w klientach i finansują tylko tych najbardziej wiarygodnych. Staraj się o zbudowanie dobrej historii kredytowej – niedługo banki będą „widzieć” również historię leasingową.
Dowiaduj się o aktualnych dotacjach dla Twojej branży/województwa np. z Krajowego Planu Odbudowy. Pamiętaj jednak, że aby otrzymać wsparcie państwowe lub unijne, często musisz wykazać się wkładem własnym.
Nowe pomysły i nowe technologie
Nie pomijaj możliwości inwestowania w nowe rozwiązania i technologie. Pieniądze nie lubią przestoju. Z moich rozmów z właścicielami e-sklepów wynika, że boją się oni tzw. nowinek, a jednocześnie narzekają na ogromną konkurencję w swojej branży. Ale kto nie próbuje, ten nie pije szampana. Inwestycje są nieodłącznym elementem potencjalnego sukcesu finansowego.
Analizuj potrzeby klientów i przekładaj je na swój biznes. Może zamiast podążania za wypełnionym rynkiem dropshippingu warto pomyśleć o rozwoju modelu subskrypcyjnego (z badania wykonanego na zlecenie ING Banku Śląskiego wynika, że korzysta z niego już 46% Polaków, a model ma zastosowanie również w wynajmie, np. smartfonów czy zegarków) [2].
Planuj do przodu. Miej jasną wizję rozwoju firmy na co najmniej rok, dwa i opracuj odpowiednie strategie finansowe, które pozwolą na realizację tych celów. Warto uwzględnić w planach zarówno okresy intensywnego wzrostu, jak i potencjalne kryzysy, co pozwoli na lepsze przygotowanie się na różne scenariusze.
Płać tak, jak lubisz
Aspektem, którego nie można zlekceważyć, myśląc o rozwoju e-sklepu, jest szeroki wachlarz oferowanych płatności. Według raportu m.in. Fundacji Polska Bezgotówkowa nasz kraj należy do liderów nowoczesnych form płatności cyfrowych. Byliśmy pionierami, jeśli chodzi o wprowadzenie na dużą skalę płatności zbliżeniowych, systemów płatności natychmiastowych. Polska była też liderem we wprowadzaniu transakcji account-to-account (pay-by-link, BLIK P2P). Najnowsze metody płatności (BLIK, przelewy natychmiastowe Express Elixir) notują w Polsce dynamikę 30% wzrostu rocznie [3].
A klienci są coraz bardziej wymagający. Aż 50% kupujących porzuca koszyk i transakcję, gdy preferowane przez nich metody płatności nie są dostępne [4]. Coraz więcej osób dokonuje zakupów przez telefon. Oczekują więc możliwości płatności Google Pay lub Apple Pay. Liczy się też Customer Experience, czyli droga, jaką klient musi pokonać do sfinalizowania transakcji, w tym liczba kroków i pól do wypełnienia (im mniej, tym lepiej).
Jaka jest przyszłość płatności w e-commerce, a tym samym co należy wziąć pod uwagę, planując strategię finansową swojej firmy? Triumfy święcą i według ekspertów nadal pożądane będą zakupy w systemie BNPL. Szybkie przelewy i pay-by-linki zaczną dominować w transakcjach e-commerce. Finalizacja transakcji ma być jak najmniej zauważalna, a cały proces odbywać się niejako w tle (ang. seamless). Biorąc pod uwagę te trendy, zaoferuj klientom więcej niż dwie formy płatności. Planując budżet, weź pod uwagę tabele opłat i prowizji, które firmy acquiringowe pobierają od każdej transakcji.
Rozwój e-commerce to zdecydowanie nie chwilowy trend. To synonim przyszłości. Ale aby w pełni wykorzystać potencjał branży, należy podchodzić do prowadzenia biznesu strategicznie. Warto monetyzować potencjał, który daje współczesna technologia, a przy tym nie zapominać o potrzebach i nawykach klientów. Fundamentem skalowania działalności powinien być dobry plan i mądre podejście do finansów.
Ostatnia aktualizacja tekstu: 14.10.2024 r.
Źródło grafiki otwierającej: Freepik Premium
Źródła
[1] Analiza Dun & Bradstreet Poland
[2] Badanie na zlecenie ING Bank Śląski, wykonane w dniach 22–27 lutego 2024 r.
[3] Raport „Przyszłość płatności. W stronę bezpiecznego cyfrowego świata”
[4] Międzynarodowe badanie „Global Payments Report”