Chiński ocean biznesowy – nieznany, nieskończony, ale czy nieprzewidywalny? [Radosław Pyffel]

Marek Loos: Czy warto starać się wejść na chiński rynek? Przecież to zupełnie inny świat. Jak mówi prof. Bogdan Góralczyk – „Chiny to nie tylko kraj, to cywilizacja”. Jej odmienność i specyfika może stanowić poważną barierę dla wielu biznesmenów. Magnesem jest natomiast skala wielkości chińskiego rynku.

Radosław Pyffel: Dla przedsiębiorców XXI wieku obecność w Azji nie jest już kwestią wyboru. Jeżeli chce się z działalnością wyjść poza swój kraj, powstaje konieczność wejścia w kontakt z tamtejszym biznesem, czy to w samych Chinach, czy na rynkach międzynarodowych, a nawet w Polsce. To już nie jest do końca kwestia wyboru ulubionego dania w restauracji, to rzeczywistość. A bez poznania i zrozumienia wschodniej kultury, jej norm i wartości, instytucji, stylu prowadzenia przedsiębiorstw oraz wyzwań z nimi związanych będzie to trudne, a w wielu przypadkach skazane na fiasko. Można tę wiedzę zdobywać przez własne doświadczenia i uczenie się na błędach, co – jak wiadomo – bywa kosztowne, czasochłonne, a nawet bolesne.

Żeby ułatwić przedsiębiorcom realizację biznesowych celów, przeprowadziłem rozmowy z 20 biznesmenami z różnych branż, którzy w ostatnich latach wypłynęli na chiński ocean. Łączy ich świadomość wielkiego wyzwania, do którego potrzeba głowy, charakteru, a czasem także wiary i – co za tym idzie – wiedzy oraz umiejętności. Zderzyli się oni z rzeczywistością Państwa Środka i przeszli pozytywnie tę weryfikację, stając się mistrzami w swoich dziedzinach. Teraz chętnie dzielą się swoimi przemyśleniami. Moja publikacja została napisana latem 2021 r. i są to historie sprzed pandemii, ale Azja od tamtego czasu tak bardzo się nie zmieniła.

ML:Chiny wyszły wreszcie z pandemicznej rzeczywistości. Skończyły się lockdowny, których ostatnim pomrukiem były zamknięcia największych ośrodków miejskich, takich jak Szanghaj. Teraz Kraj Środka wkracza w nową rzeczywistość. Jaką?

RP: Chiny wróciły już niemal do przedpandemicznej rzeczywistości. Na przykład lotniczy ruch pasażerski dobił do 90% poziomu, który widzieliśmy w 2019 r. Gorzej jest z tym wskaźnikiem dla ruchu międzynarodowego. W pierwszym kwartale tego roku osiągnął on poziom zaledwie kilkunastu procent stanu sprzed pandemii. Ale Chińczycy zarzucają wszystkich ofertami i propozycjami nowych biznesów, bo chcą wrócić.

ML:W jaki sposób powinniśmy rozmawiać z Chińczykami o biznesie?

RP: Poza kwestią samego języka bardzo istotnym elementem konwersacji z nimi jest niebezpośrednia komunikacja. Azjaci często nie mówią wprost i na to trzeba być przygotowanym. Bardzo ważny jest niewerbalny kontekst dalekowschodniego rozmówcy. Z tego punktu widzenia wielu ludzi Azja zadziwia. Nie znają reakcji Azjatów i nie wiedzą, jak z nimi się rozmawiać. A jest w tej dziedzinie kilka prostych zasad, o których piszę w mojej książce. Zmniejszają one obszar niepewności, a w rezultacie tego komunikacja staje się łatwiejsza.

Wydaje mi się, że cywilizacje Dalekiego Wschodu są nam najodleglejsze kulturowo. Przez wieki historii islam, cywilizacja indyjska, a już szczególnie obszar obu Ameryk miały związki z Europą, natomiast takie kraje jak Chiny, Korea, Japonia, Wietnam czy Indonezja rozwijały się przez długi czas całkowicie niezależnie od Starego Kontynentu. Kontakty między nami były sporadyczne, a nasze cywilizacje oparły się o zupełnie inne zasady.

ML:W książce pisze Pan o pewnym stylu prowadzenia biznesu przez Chińczyków. Co Pan rozumie pod pojęciem „styl”?

RP: Zacząłbym od tego, że biznes na całym świecie rządzi się podobnymi prawami i polega na tym, że każdy chce zarobić. Jednak interesy w Chinach prowadzi się w inny sposób niż w Europie. Istnieją znaczące różnice kulturowe. Biznes w Chinach wymaga więcej zaangażowania i czasu niż u nas. Tam dużo bardziej opiera się on na relacjach osobistych. Trzeba się wzajemnie poznać, a to wymaga chociażby zjedzenia wspólnego obiadu. Nie zawsze dochodzi do dobicia dealu w 20 minut albo online, jak to bywa w Europie Północnej czy Zachodniej.

Prowadząc interesy w Chinach, bardzo dużo rozmawia się o sprawach, które z pozoru nie mają nic wspólnego z robieniem biznesu. Chiny to kultura relacyjna, więc podczas tego poznawania się dużo mówi się o rodzinie lub hobby. Padają pytania o dzieci lub o to, co robimy w wolnym czasie. Chińczycy są ciekawi, ile pieniędzy przeznaczamy na edukację potomków, wnuków lub na opiekę nad rodzicami. Tego typu pytania w etykiecie biznesu Europy i Ameryki byłyby po prostu niegrzeczne.

W Chinach od początku nawiązywania relacji biznesowych daje się prezenty, na czym ja się „przejechałem” w Europie. Zaczynałem bowiem swoje życie biznesowe w Azji, a w pewnym momencie rozpocząłem pracę przy pewnym projekcie z Niemcami. We współpracy z nimi popełniłem ogromne faux pas – na pierwszym spotkaniu przekazałem im prezent. Oni potraktowali to jako korupcję lub co najmniej próbę wywierania wpływu. Ja nic takiego nie miałem na myśli. Moje działanie wynikało z dalekowschodniego przyzwyczajenia.

Na Wschodzie obowiązuje też zasada zachowania harmonii, czyli miłej atmosfery i często unikania drażliwych tematów, nawet jeśli obie strony doskonale wiedzą, że takie istnieją. Czas, relacje, prezenty i zainteresowanie życiem osobistym są konieczne przy prowadzeniu biznesu w Azji. Jeżeli tam nie zwracamy uwagi na te aspekty, wywołujemy wręcz irytację.

I jeszcze jedna cecha Chińczyków w biznesie – ich tolerancja na sytuacje niepewne. W Europie bardzo obawiamy się, że coś się nie uda – pójdzie nie tak, jak sobie zaplanowaliśmy. Oni natomiast szybko potrafią zmieniać plany, mają luźny stosunek do określonych wcześniej założeń lub harmonogramów. Potrafią je często zmieniać. Bywa, że jest to element gry biznesowej, ale u nas budzi to negatywne emocje.

ML:A jak wygląda etykieta w chińskim biznesie? Czy widać tutaj znaczące różnice?

RP: Paradoksalnie nie. W Polsce również istnieją takie regiony kraju, które mają w swojej kulturze wiele elementów wschodnich, np. wznoszenie toastów. W ogóle biesiadowanie w ramach relacji biznesowych jest w Chinach bardzo popularne. Przedsiębiorców z Europy Zachodniej to irytuje. Uważają długie biesiady za stratę czasu, ale my – Polacy – nieźle się w tym odnajdujemy. Z ludźmi Wschodu łączy nas też – powiedziałbym eufemicznie – elastyczność w relacji do przepisów prawa, czego nie obserwujemy na Zachodzie. Chińczycy mają to we krwi…

ML:…a i my również (śmiech).

RP: Kiedy chińscy biznesmeni słyszą, że trzeba coś zmienić, cieszą się, bo wiedzą, że przed nimi element rozgrywki i ryzyka. Być może podmienią jakieś komponenty i zwiększą swoją marżę. Zupełnie inaczej jest w Japonii, gdzie kiedy przedstawia się ofertę, to jest ona przedyskutowana ze wszystkimi działami w strukturze firmy, potencjalnie najlepsza z możliwych do przedłożenia klientowi i w założeniu praktycznie nienegocjowalna. Zmiana czegokolwiek wiąże się z koniecznością ponownego przedyskutowania jej w całej strukturze.

ML: Czego spodziewają się polscy przedsiębiorcy obecni w Chinach po polskich władzach?

RP: W naszej kulturze gospodarka toczy się osobnym torem w stosunku do polityki. Trudno generalizować, bo mamy oczywiście różne branże, ale polscy przedsiębiorcy obserwują raczej relacje na linii Unia Europejska–Chiny, bo tu kształtują się regulacje wymiany handlowej i towarowej w Eurazji.

Sądzę, że w relacjach z Chinami trudno będzie naszemu krajowi skutecznie stworzyć własną politykę. Atutem byłoby na pewno nasze położenie geograficzne. Jesteśmy przecież dla Chin naturalną bramą do Europy. Podobnie lansują się Węgry, np. poprzez przyciągnięcie wielkiej inwestycji chińskiej w produkcję baterii do pojazdów elektrycznych. Wcześniej istniała opcja zlokalizowania jej w okolicach Poznania. Nie dogadaliśmy się, a tymczasem Chińczycy zainwestowali już w tę branżę ok. 10 mld dolarów na Węgrzech. Tamtejszy minister spraw zagranicznych i handlu promuje tę inicjatywę jako łączenie Niemiec i Chin. Węgry chcą więc być dostawcą produktów dla rozwijającego się niemieckiego przemysłu samochodów elektrycznych.

Wolałbym jednak nie wypowiadać się szerzej na temat dyplomacji gospodarczej. To polityka i tymi sprawami zajmuję się w Polsce rząd. A biznes skupia się na biznesie. Poprzestańmy na tym.

ML: Spotykam się ze skrajnymi opiniami dotyczącymi przyszłości Państwa Środka. Jedni twierdzą, że Chiny są wschodzącym smokiem światowej gospodarki i polityki, a inni, że to kolos na glinianych nogach. Jaka Pana zdaniem jest przyszłość Chin?

RP: O zawaleniu się Chin słyszę od ok. 30 lat. Zastanawiam się, dlaczego zbudowaliśmy w Polsce standardy debaty publicznej, w której niektórzy eksperci od kilkudziesięciu lat głoszą teorię o rychłym upadku Chin, później nic takiego nie następuje, a oni nadal są uznawani, szanowani i poważnie traktowani. Z pragmatycznego punktu widzenia, który reprezentują przedsiębiorcy, takie rozważania nie mają sensu. Biznesman musi być przygotowany na każdy scenariusz.

My często zastanawiamy się, co ci Chińczycy tam u siebie knują. Odpowiedzi są różne, a tymczasem oni przede wszystkim myślą o sobie. Rozważają, jak wejść w XXI wiek i dobrze usadowić się w postpandemicznych i cyfrowych realiach. Chiny to osobny świat ze swoimi obyczajami, kuchnią oraz językiem. Jest tu wiele różniących się prowincji. Chiny się ponownie otwierają, bo to im się opłaca, ale zdecydowaną większość swojej historii Państwo Środka było zamknięte. Dziś to otwarcie, w czasach geopolitycznych niepokojów i rywalizacji z USA oraz napiętych stosunków z Unią, już nie jest tak szerokie, jak było w ostatnich dekadach… Ja miałem szczęście oglądać Chiny od wewnątrz, kiedy były one najbardziej otwarte w ciągu kilku tysięcy lat swojej historii. To naprawdę bardzo rzadkie.

ML: Czyżby wracał czas izolacji Państwa Środka?

RP: Gdy wysłuchałem ostatniego programowego przemówienia Xi Jinpinga, zwróciłem uwagę, że kilkadziesiąt razy padło z jego ust słowo „bezpieczeństwo”. Chiny dały sygnał, że się zamykają, ale kiedy teraz obserwuję ruchy Państwa Środka, widzę, że kraj idzie w przeciwnym kierunku. Wykonali klasyczny ruch węża – dali kierunkowskaz w lewo, a poszli w prawo.

Na styczniowy szczyt w Davos pojechał już wicepremier Liu He, szkolny kolega Xi Jinpinga. Powiedział wtedy: „Otwieramy się i zapraszamy do robienia z nami i u nas biznesu”. Jak widać, w ciągu kilku miesięcy od partyjnego zjazdu wszystko się zmieniło. Trudno powiedzieć dlaczego. Natomiast wydaje się, że po pandemii stopień otwartości Chin nie powróci do poziomu sprzed pandemicznego kryzysu. Toczą się wojny handlowe zainicjowane przez Donalda Trumpa. Jesteśmy w kolejnej fazie globalizacji. Sądzę, że tak bardzo otwarte Chiny, jakie mieliśmy przed pandemią, już się zakończyły – definitywnie. Ale to też nie oznacza, że… będą bezdyskusyjnie zamknięte.

ML: Czy wpłynie to negatywnie na robienie interesów w Chinach?

RP: Może tak być. Zacznę od tego, że Chińczycy są w ogóle bardzo probiznesowi. Chcą odbudować się po pandemii. Mają ku temu motywację. Ale postpandemiczna faza globalizacji może polegać na zamykaniu się regionów świata w ramach swoich wielkich rynków. Z jednej strony powstanie zamknięty rynek amerykański, z drugiej – europejski (oba kierujące się swoją logiką), a z trzeciej – chiński lub azjatycki, jeszcze inaczej ukształtowany. Istnieje możliwość powstania kilku bloków gospodarczych, częściowo zamkniętych, częściowo rywalizujących, a częściowo współpracujących ze sobą. Z kolei w ramach UE widać silne tendencje do osiągnięcia przywódczej roli przez Niemcy i Francję, a takie kraje jak Polska nie chcą się na to zgodzić. Sądzę, że przed nami jawi się świat kilku gospodarczych biegunów.

ML: Jednym z najważniejszych biznesowych zagadnień jest to, czy na Nowym Jedwabnym Szlaku (NJS) ma miejsce niezakłócony przepływy towarów. Wojna na Ukrainie spowodowała tam spore turbulencje, ale ruch nadal się odbywa.

RP: Ukraina nie była kluczowym państwem na NJS. Do tego miana może pretendować Kazachstan i Rosja, którą trudno pominąć, a przede wszystkim Białoruś. Paraliż Białorusi i jakiekolwiek działania wojenne na terenie tego kraju poważnie uderzyłyby w przepustowość NJS.

Przewozy na NJS spadły w ostatnich miesiącach, ale nie z powodu ryzyka geopolitycznego, ale ze względu na spadek cen frachtu morskiego i spowolnienie gospodarcze m.in. w Europie. Rynki europejskie oscylują wokół zaledwie 1% wzrostu PKB, co zmniejsza popyt wewnętrzny na Starym Kontynencie. Chiny zapowiadają, że wkrótce po zakończeniu pandemii ma się odbyć trzeci szczyt „Inicjatywy Pasa i Szlaku” (forsowana przez Chiny nazwa Jedwabnego Szlaku). Natomiast jeszcze w maju 2023 r. miał miejsce szczyt Azja Centralna-Chiny, podczas którego ogłoszono plan dla krajów tego regionu. Zakłada on budowanie infrastruktury zapewniającej polepszenie wszelkiego rodzaju połączeń między państwami regionu Azji Centralnej.

Należy pamiętać też o szerszym tle tych działań. Chociażby o zmianach na Bliskim Wschodzie, gdzie Talibowie próbują uspokoić sytuację w Afganistanie, a odwieczni wrogowie – Iran i Arabia Saudyjska – zostali pogodzeni przez Chińczyków. Teraz razem wychodzą z planem współpracy również do krajów Azji Centralnej.

ML: Widać, że rywalizacja o ten region nabiera tempa. Przecież tradycyjnie uczestniczyła w nich również Rosja, która jako Związek Sowiecki posiadała tam strefę wpływów.

RP: Tak, ale obecnie nie ma wiele do zaoferowania, szczególnie w tych obszarach, w które wchodzą Chiny. Rywalizacja o kraje Azji Centralnej, gdzie może liczyć się Rosja, obejmie dostawy energii, ale już nie budowę infrastruktury czy handel. Na tym polu Chiny mają o wiele więcej do zaoferowania.

Do tej rywalizacji próbowali włączyć się Amerykanie. Anthony Blinken był w Astanie i zaoferował… 25 mln dolarów, ale pomocy humanitarnej. Chiny natychmiast zaproponowały równowartość tej kwoty w juanach. A przecież i bez tego widzimy tam niezwykły rozmach, jeśli chodzi o współpracę energetyczną oraz infrastrukturalną, o czym świadczy pierwszy szczyt Chiny–Azja Centralna (już bez Rosji) w Xianie i nowa strategia rozwoju tej współpracy. Warunkiem powodzenia tego typu działań jest stabilność polityczna w regionie Azji Centralnej, która utrzyma się, jeżeli spokojnie będzie również na Bliskim Wschodzie. Aktualnie w regionie nie ma niepokojów, oczywiście z wyjątkiem Pakistanu.

Xi Jinping mówił w 2022 r. o Azji Centralnej jako o „heroldzie pokoju”. Chinom zależy na stabilnym rozwoju tego regionu, prawdopodobnie ze względu na projekt Nowego Jedwabnego Szlaku. Brak konfliktów jest wielką wartością dla krajów Azji, a uważam, że już niedługo możemy się przekonać, jak istotna jest stabilność polityczna i ekonomiczna w Europie. Puentując – żeby Nowy Jedwabny Szlak w pełni zaistniał, musi połączyć Europę Zachodnią z Pacyfikiem.

ML: A do tego konieczna jest trwała stabilność na wszystkich ogniwach pośrednich.

RP: Może właśnie dlatego główna nitka NJS zaczyna ciążyć coraz bardziej na południe, w kierunku Azji Centralnej właśnie. Najważniejsza w układance Jedwabnego Szlaku jest jednak Europa, która nie chce z tej idei rezygnować. Potwierdza to m.in. dokonana ostatnio sprzedaż części hamburskiego portu Chińczykom.

ML: Cały czas nie wiadomo, co wydarzy się w najbliższych miesiącach w rejonie Morza Południowochińskiego – najważniejszego akwenu morskiego dla handlu między Dalekim Wschodem i Europą. Kontenery do Starego Kontynentu nadal w zdecydowanej większości płyną drogą morską, właśnie przez Morze Południowochińskie.

RP: W ramach tego akwenu mamy kilka pomniejszych punktów krytycznych, takich jak Cieśnina Tajwańska, Morze Wschodnio-Japońskie czy Cieśnina Malaka. Skończyła się pandemia, a zaczęła wojna na Ukrainie, która być może jest preludium do szeregu innych konfliktów zbrojnych na całym świecie.

ML: Czy Chiny postpandemiczne staną się innym krajem?

RP: Chiny zmieniają się teraz dużo gwałtowniej za sprawą nowych technologii. Jest tu realizowanych wiele programów pilotażowych. Dotyczą one np. cyfrowej waluty, sztucznej inteligencji czy niepokojącego Europejczyków, a wciąż nieukończonego rankingu obywatelskiego. Te przemiany wpłyną nie tylko na Chiny, ale też na cały świat.

Państwo Środka podlega również niepokojom geopolitycznym. Pragnie powrotu do sytuacji sprzed pandemii. Chce rozwijać światową gospodarkę i swoje wpływy, uznając jednocześnie, że wojna na Ukrainie to konflikt lokalny. A tymczasem wokół Chin zaczynają zbierać się czarne chmury. To, że Międzynarodowy Fundusz Walutowy przewiduje dla tego kraju pięcioprocentowy wzrost gospodarczy w najbliższych latach, nie oznacza, że prognozę uda się zrealizować. Mamy zbyt wiele niewiadomych, a niektóre z nich to kwestie globalne.

ML: Chiny muszą zmierzyć się też z nowymi problemami. Należą do nich kwestie demograficzne, ale też takie trendy jak nearshoring. Wiele mówi się o skracaniu łańcuchów dostaw, co wynika z obawy przed ich zrywaniem na skutek turbulencji geopolitycznych, jeżeli te łańcuchy są zbyt długie.

RP: Wraz z bogaceniem się społeczeństwa chińskiego kraj ten ma coraz większy rynek wewnętrzny, co czyni jego gospodarkę bardziej odporną na wpływy płynące z eksportu. Chiny stały się w ostatnich latach, jeszcze na długo przed pandemią, dość drogie i w zasadzie migracja tanich czy niskomarżowych sektorów nie budzi tam wielkiego niepokoju. Warto jednak zapytać, na ile Chińczycy zrekompensują sobie straty związane z nearshoringiem w Europie i Ameryce, zwiększając eksport na takie rynki, jak Afryka…

ML: Co chiński biznes uważa obecnie za największe wyzwanie?

RP: Tamtejsi przedsiębiorcy chcą przede wszystkim zrekompensować sobie straty po zastoju pandemicznym. Chcą szybkiego powrotu do przedpandemicznej dynamicznej sytuacji biznesowej. Podobnie myślą władze tego kraju, tylko że nie wiadomo, czy im się to uda w obecnym niestabilnym otoczeniu geopolitycznym.

ML: A propos geopolityki – co Chińczycy sądzą o rosyjskiej agresji na Ukrainę?

RP: Chcieliby, aby zapanował „business as usual”, dlatego marzą, żeby ta wojna jak najszybciej się zakończyła. „Dogadajcie się, bo dialog jest najważniejszy”, a później zajmiemy się robieniem interesów. Do tego mniej więcej sprowadzają się oświadczenia chińskich oficjeli.

ML: Dziękuję za rozmowę.