Nowe mieszkania sprzedają się coraz wolniej. Deweloperzy mają w ofercie ponad 171 tys. lokali

Polski rynek pierwotny wchodzi w okres wyraźnego wydłużania procesu sprzedaży mieszkań. Rosnąca liczba dostępnych lokali sprawia, że nabywcy mają większy wybór, a deweloperzy muszą dłużej czekać na odzyskanie kapitału zainwestowanego w budowę. Coraz częściej mieszkania pozostają w ofercie nawet po zakończeniu inwestycji, co zmienia dotychczasowy model sprzedaży oparty w dużej mierze na zawieraniu umów jeszcze przed oddaniem budynku do użytkowania.

Według monitoringu prowadzonego przez Skumio między 1 a 27 października z publicznych cenników deweloperów zniknęły 4773 mieszkania i domy. W bezpośrednio wcześniejszym okresie porównawczym było ich 6990, co oznacza spadek o 31,7 proc. Podobny kierunek zmian widoczny jest w zestawieniu obejmującym ostatnie 30 dni. W tym czasie z ofert wycofano 5530 lokali, o 24,7 proc. mniej niż w poprzednich 30 dniach.

Dane wskazują na pogorszenie tempa sprzedaży, jednak wymagają ważnego zastrzeżenia. Skumio monitoruje publiczne cenniki 4182 deweloperów i traktuje zniknięcie nieruchomości z oferty jako sprzedaż. Nie są to więc informacje pochodzące z aktów notarialnych ani oficjalne statystyki zawartych transakcji. Monitoring pozwala obserwować bieżące zmiany na szerokiej próbie rynku, ale nie daje podstaw do utożsamiania każdego usuniętego ogłoszenia z ostatecznie sfinalizowanym zakupem.

Wydłużający się czas oczekiwania na nabywców jest jednym z najważniejszych sygnałów zmiany sytuacji na rynku deweloperskim. Według danych Skumio mediana czasu sprzedaży mieszkania wzrosła do 235 dni, czyli niemal ośmiu miesięcy. Oznacza to, że połowa obserwowanych lokali sprzedaje się w czasie nieprzekraczającym tej wartości, natomiast w przypadku pozostałych proces trwa dłużej.

Jednocześnie liczba nieruchomości dostępnych w monitorowanych cennikach przekracza 171 tys. lokali. Tak rozbudowana oferta daje kupującym możliwość porównywania większej liczby inwestycji, lokalizacji i standardów wykończenia. Dla przedsiębiorstw deweloperskich oznacza natomiast konieczność prowadzenia sprzedaży w otoczeniu silniejszej konkurencji oraz większej liczby alternatywnych propozycji dostępnych dla klientów.

Łączna wartość mieszkań, które zniknęły z ofert w ostatnich 30 dniach, wyniosła około 3,9 mld zł. Średnia cena metra kwadratowego tych nieruchomości sięgała 12,2 tys. zł. Dane pokazują więc, że pomimo spowolnienia rynek nadal generuje sprzedaż o znacznej wartości, jednak liczba lokali opuszczających cenniki jest wyraźnie mniejsza niż we wcześniejszym okresie.

Wydłużenie czasu sprzedaży ma bezpośrednie znaczenie dla finansowania inwestycji. Deweloper ponosi koszty realizacji przedsięwzięcia, zanim odzyska środki od nabywców. Jeżeli mieszkania pozostają w ofercie dłużej, kapitał zaangażowany w ich budowę jest odzyskiwany wolniej. Problem staje się szczególnie istotny w przypadku lokali już ukończonych, których sprzedaż nie nastąpiła przed zakończeniem prac budowlanych.

Zmiana sytuacji na rynku jest coraz wyraźniej widoczna w strukturze oferty deweloperskiej. Według analiz Tabelaofert, przywoływanych przez „Rzeczpospolitą”, pod koniec września 2026 roku na siedmiu największych rynkach mieszkaniowych dostępnych było 19,7 tys. gotowych lokali. Stanowiły one około 28 proc. wszystkich mieszkań oferowanych przez deweloperów w tych miastach.

Jeszcze pod koniec 2024 roku gotowe mieszkania odpowiadały za zaledwie 13,4 proc. podaży, a ich liczba wynosiła około 8,7 tys. Rok później udział zwiększył się do 23 proc., przy 16,34 tys. dostępnych lokali. W ciągu niespełna dwóch lat liczba ukończonych mieszkań pozostających w sprzedaży wzrosła więc ponad dwukrotnie.

Oznacza to istotną zmianę w sposobie funkcjonowania rynku pierwotnego. W okresach wysokiego popytu deweloperzy mogli sprzedać znaczną część mieszkań jeszcze podczas budowy. Obecnie coraz więcej inwestycji osiąga etap oddania do użytkowania, zanim wszystkie lokale znajdą właścicieli. Ukończenie prac budowlanych nie oznacza już zatem, że przedsięwzięcie zostało w dużej części rozliczone ze sprzedaży.

Zmienia się również struktura samych transakcji. W trzecim kwartale 2019 roku gotowe mieszkania odpowiadały za około 15 proc. sprzedaży deweloperskiej. W analogicznym okresie 2026 roku udział ten osiągnął już 34 proc. Oznacza to, że ponad jedna trzecia sprzedaży na analizowanych rynkach dotyczy obecnie lokali znajdujących się w ukończonych inwestycjach.

Tendencja ta wynika częściowo z większej liczby niesprzedanych mieszkań, ale nie musi oznaczać, że gotowe lokale są trudniejsze do zaakceptowania przez klientów. Dla części nabywców możliwość obejrzenia rzeczywistego mieszkania i jego szybkiego odbioru stanowi zaletę. Zakup gotowego lokalu pozwala ograniczyć niepewność związaną z oceną nieruchomości wyłącznie na podstawie projektu, wizualizacji i harmonogramu budowy.

Sytuacja na rynku pierwotnym jest bardzo zróżnicowana w zależności od miasta. Pod koniec września największy udział gotowych mieszkań w ofercie odnotowano w Łodzi, gdzie wynosił 40,6 proc. Niewiele niższy był w Katowicach, osiągając 39,2 proc. Oznacza to, że w obu miastach niemal cztery na dziesięć mieszkań dostępnych u deweloperów znajdowały się w ukończonych budynkach.

W Poznaniu udział gotowych lokali wyniósł 32,4 proc., a w Krakowie 31,7 proc. Niższe wartości odnotowano w Warszawie, gdzie gotowe mieszkania stanowiły 19,6 proc. podaży, oraz w Trójmieście z wynikiem 17,2 proc.

Tak duże rozbieżności pokazują, że nie można mówić o jednakowej sytuacji na całym polskim rynku mieszkaniowym. W części miast gotowe lokale stanowią już znaczną część podaży, podczas gdy w innych nadal dominują mieszkania oferowane na etapie realizacji inwestycji. Różnice mogą wpływać na możliwości negocjacyjne kupujących oraz strategie sprzedażowe poszczególnych przedsiębiorstw.

W przypadku Łodzi i Katowic wysoki udział gotowych lokali oznacza, że nabywcy mają stosunkowo duży wybór mieszkań dostępnych bez oczekiwania na zakończenie budowy. W Warszawie i Trójmieście udział takich nieruchomości jest wyraźnie niższy, co wskazuje na odmienną strukturę podaży. Dane nie pozwalają jednak automatycznie stwierdzić, w którym mieście najłatwiej uzyskać rabat, ponieważ znaczenie mają również ceny, standard mieszkań i sytuacja poszczególnych inwestycji.

Według prognoz analityków Tabelaofert udział gotowych mieszkań będzie nadal wzrastał. Pod koniec 2026 roku może przekroczyć 30 proc. całej oferty na największych rynkach, natomiast w drugiej połowie 2027 roku osiągnąć od 35 do 40 proc.

Przewidywania wynikają między innymi z harmonogramów inwestycji rozpoczętych na przełomie 2024 i 2025 roku, kiedy aktywność budowlana deweloperów była wysoka. Część realizowanych wówczas projektów dobiega obecnie końca, zwiększając liczbę lokali dostępnych do natychmiastowego odbioru. Jeżeli tempo ich sprzedaży nie przyspieszy, gotowe mieszkania mogą stanowić coraz większą część rynku.

Jest to jednak prognoza, a nie przesądzony rezultat. Ostateczny udział takich nieruchomości będzie zależał od tempa kończenia nowych inwestycji, liczby lokali sprzedanych przed oddaniem budynków oraz decyzji deweloperów dotyczących uruchamiania kolejnych projektów.

Istotne jest również to, że większy udział gotowych mieszkań nie musi oznaczać wyłącznie pogorszenia sytuacji sprzedających. Część klientów może preferować zakup lokalu, którego stan można sprawdzić osobiście. Dla takich nabywców możliwość obejrzenia mieszkania, oceny jakości wykonania i szybkiego rozpoczęcia prac wykończeniowych może być ważniejsza niż wcześniejszy dostęp do oferty w trakcie budowy.

W rezultacie rosnąca liczba gotowych mieszkań może stopniowo zmieniać sposób prowadzenia sprzedaży. Deweloperzy coraz częściej będą musieli przekonywać klientów nie tylko lokalizacją i projektem inwestycji, lecz również rzeczywistym standardem ukończonych nieruchomości oraz warunkami ich zakupu.

Rosnąca oferta i wydłużający się czas sprzedaży mają konsekwencje dla przedsiębiorstw deweloperskich. Według danych przywoływanych przez „Puls Biznesu” w ciągu dwóch lat udział firm, które budują więcej mieszkań, niż sprzedają, zwiększył się z 66 do 78 proc. Wśród deweloperów regionalnych wskaźnik sięga już 80 proc.

Oznacza to, że w znacznej części branży tempo powiększania podaży jest wyższe od tempa jej absorpcji przez kupujących. Jeżeli takie zjawisko utrzymuje się przez dłuższy okres, przedsiębiorstwa muszą zarządzać coraz większą liczbą niesprzedanych lokali i dłuższym okresem oczekiwania na odzyskanie zainwestowanych środków.

Dla deweloperów posiadających gotowe mieszkania problem ma szczególne znaczenie. Zakończona inwestycja nadal wymaga finansowania, dopóki nie zostaną sprzedane wszystkie lokale. Wydłużający się proces sprzedaży może zwiększać presję na poprawę płynności i skłaniać firmy do aktywniejszego poszukiwania nabywców.

Jednym ze sposobów przyspieszania sprzedaży mogą być rabaty, promocje, bardziej elastyczne harmonogramy płatności lub oferowanie dodatkowego wyposażenia w cenie mieszkania. Takie rozwiązania pozwalają poprawiać atrakcyjność konkretnej oferty bez konieczności obniżania wszystkich cen katalogowych w danej inwestycji.

Nie musi to jednak prowadzić do powszechnej przeceny nieruchomości. Przedsiębiorstwa mogą również ograniczać rozpoczynanie nowych projektów, dostosowując przyszłą podaż do aktualnego tempa sprzedaży. Znaczenie będą miały możliwości finansowe poszczególnych deweloperów oraz liczba mieszkań, których sprzedaż pozostaje niezrealizowana.

Wydłużenie czasu sprzedaży i zwiększenie liczby gotowych mieszkań mogą poprawiać sytuację nabywców. Większa oferta pozwala porównywać nieruchomości o podobnym standardzie i lokalizacji, a przedsiębiorstwa mają silniejszą motywację do wyróżnienia swoich propozycji na tle konkurencji.

Dla osób planujących zakup szczególnie istotna może być rosnąca dostępność mieszkań w ukończonych budynkach. Klient nie musi wówczas opierać decyzji wyłącznie na dokumentacji projektowej, lecz może zobaczyć rzeczywisty lokal i ocenić jego stan. Możliwość szybkiego odbioru nieruchomości ogranicza również czas oczekiwania między podpisaniem umowy a rozpoczęciem korzystania z mieszkania.

Jednocześnie większa podaż nie oznacza automatycznie, że ceny wszystkich nowych lokali zaczną spadać. Deweloperzy mogą wykorzystywać różne narzędzia sprzedażowe, oferując czasowe promocje lub dodatkowe korzyści zamiast trwałego obniżania cen w oficjalnych cennikach.

Znaczenie ma także sytuacja lokalna. W Łodzi czy Katowicach, gdzie gotowe mieszkania stanowią niemal 40 proc. oferty, warunki konkurencji mogą różnić się od tych obserwowanych w Warszawie i Trójmieście. Nie można jednak wyciągać z samego udziału gotowych lokali wniosku o skali przyszłych obniżek. Do takiej oceny potrzebne byłyby również dane o cenach transakcyjnych, kosztach inwestycji i rzeczywistej liczbie zawartych umów.

Obecne statystyki wskazują przede wszystkim na zmianę równowagi między podażą a tempem sprzedaży. Kupujący dysponują coraz większym wyborem, natomiast deweloperzy muszą liczyć się z dłuższym okresem oczekiwania na klientów.

Wyniki październikowego monitoringu pokazują, że sprzedaż nowych mieszkań nie nadąża za rozbudowaną ofertą deweloperów. Spadek liczby lokali znikających z cenników o 31,7 proc. w porównaniu z poprzednim okresem, mediana czasu sprzedaży wynosząca 235 dni i ponad 171 tys. nieruchomości dostępnych na rynku tworzą obraz znacznie większej konkurencji o nabywców.

Zmiany są widoczne również po zakończeniu budowy. Na siedmiu największych rynkach mieszkaniowych niemal 20 tys. gotowych lokali pozostaje w sprzedaży, a ich udział w ofercie wzrósł w ciągu niespełna dwóch lat z 13,4 do około 28 proc. Według prognoz w drugiej połowie 2027 roku może on sięgnąć nawet 40 proc.

Dla deweloperów oznacza to konieczność dostosowywania strategii sprzedażowych do większej liczby konkurencyjnych ofert oraz wolniejszego tempa odzyskiwania kapitału. Przedsiębiorstwa mogą częściej sięgać po promocje i indywidualne warunki zakupu, a część z nich może ograniczać uruchamianie kolejnych inwestycji.

Z punktu widzenia nabywców obecna sytuacja oznacza większą dostępność mieszkań, w tym lokali gotowych do odbioru, oraz potencjalnie korzystniejsze warunki negocjacji. Nie stanowi jednak gwarancji powszechnego spadku cen. Najbliższe miesiące pokażą, czy rynek będzie w stanie wchłonąć rosnącą liczbę ukończonych nieruchomości, czy też większa część podaży pozostanie w sprzedaży również w 2027 roku.

Źródło: Skarbiec.biz, na podstawie danych Skumio, Tabelaofert oraz informacji „Rzeczpospolitej” i „Pulsu Biznesu”, opracowanie własne