Przychód czy marża brutto? Co tak naprawdę ma znaczenie?

Jim Collins i Morten T. Hansen w książce Wielcy z wyboru: Niepewność, chaos, łut szczęścia – dlaczego niektóre firmy święcą triumfy mimo niesprzyjających okoliczności napisali, że świetne firmy świadomie trzymają na koncie 3 do 10 razy więcej rezerw finansowych od swoich konkurentów. Pozwala to im na przetrwanie niesprzyjających warunków i zawirowań. Z kolei William N. Thorndike w książce Outsiderzy. Ośmioro niekonwencjonalnych dyrektorów wielkich firm i ich recepta na sukces, pisze o niekonwencjonalnych członkach kadry zarządczej. Odnosili oni sukcesy dzięki temu, że gromadzili i perfekcyjnie wykorzystywali rezerwy finansowe swoich firm do ich rozwoju oraz przejmowania innych organizacji. Nasuwa się jednak pytanie, co jest potrzebne, aby takimi dużymi rezerwami własnych środków finansowych dysponować? Czy zapewniają to wysokie przychody? Cięcie kosztów i oszczędne gospodarowanie wydatkami operacyjnymi?

Sposobów na to jest wiele. Zacznijmy od tych, które pozwalają na generowanie większych przychodów: wyższe ceny, większy wolumen sprzedaży. Inne podejścia prowadzą do restrykcyjnej kontroli wydatków i ostrego cięcia kosztów. Aby ocenić skuteczność tych działań, potrzebne są miary, które pozwolą na porównanie działań i efektów, jakie przynoszą. Najczęściej używamy takich mierników, jak wielkość przychodów, zysk operacyjny, zysk netto, przepływy środków pieniężnych i tym podobne.

Niestety niektóre z nich są niemiarodajne, inne wręcz zafałszowują rzeczywistość. Pierwsza miara z brzegu – przychody ze sprzedaży. Powszechnie stosowana jest do porównywania przedsiębiorstw między sobą oraz efektów działania tej samej firmy w kolejnych okresach. Czy jest to jednak dobry wyznacznik? Czy przypadkiem nie zafałszowuje rzeczywistości?

Przychód ze sprzedaży jest najczęściej nieporównywalny dla różnych branż i działalności. Może być również niemiarodajny w ramach tej samej branży, jeżeli modele biznesowe przedsiębiorstw różnią się między sobą. Porównajmy przychody firmy handlującej towarami niskomarżowymi z takimi samymi przychodami firmy usługowej. Czy będą takie same? Nie. Firma handlowa sprzedaje towary będące wyrobami innego producenta. Stanowią one w jej przychodzie bardzo duży udział.

Czy firma produkcyjna, w której bezpośrednie koszty wytworzenia stanowią 40–50% przychodu, to taka sama organizacja, jak firma handlująca wysokomarżowymi towarami luksusowymi? Na pewno nie. Mimo że w jednym i drugim przypadku marże mogą być bardzo wysokie.

Czy wysoki zysk netto przedsiębiorstwa jest równoważny przepływowi środków pieniężnych netto? Niekoniecznie. Co zatem pozwala na prawidłową oraz niezafałszowaną ocenę rzeczywistej skali działalności firmy?

Miarą eliminującą zaburzenia i umożliwiającą porównanie firm w różnych branżach oraz ocenę rozwoju tej samej organizacji w czasie jest marża brutto. To kwota przychodu pomniejszona o bezpośrednie koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo na zakup towarów, wytworzenie produktu lub wykonanie usługi. Do tych bezpośrednich kosztów zalicza się koszty materiałów w działalności produkcyjnej i usługowej, wartość sprzedanych towarów w działalności handlowej, a także koszty usług wykonywanych przez podwykonawców.

Wszystkie te koszty są opłacane z uzyskanych przychodów, które nie są bezpośrednio związane z robocizną pracowników firmy. Stanowią koszty o charakterze przechodnim, które są tylko „przerzucane” przez organizację. Zwykle firma nie ma wpływu na ich wysokość, bo mają poziom rynkowy.

Dopiero marża brutto otrzymana po odliczeniu tych kosztów pokazuje, jaki jest prawdziwy przychód firmy. To nim biznes może swobodnie dysponować i zarządzać według własnego uznania i umiejętności.

W jakich firmach rozpoznanie marży brutto jest najbardziej istotne? 

1. firmy budowlane – korzystają z podwykonawców i ponoszą wysokie koszty materiałów,

1. firmy dystrybucyjne – naliczają niskie marże do cen zakupu towarów, które dyktują dostawcy, 
2. biura pośrednictwa pracy i biura oferujące usługi specjalistów – przychód jest łączną wysokością zarobków osób, w których zatrudnieniu firma pośredniczy; środki finansowe, jakimi dysponuje organizacja to tylko niewielki ułamek tej wyjściowej kwoty.

Prawidłowe rozpoznanie, jakie kwoty tylko „przelatują” przez rachunki firmy, a jakie są do jej faktycznej dyspozycji, ma bardzo duże znaczenie dla uzyskiwanych przez organizację wyników finansowych i jej wpływu na te wyniki.

Kierownictwo firmy świadome, czym dysponuje i na co ma wpływ, może skupić się albo na przychodach ze sprzedaży, albo na uzyskiwanej marży brutto. Jeżeli to marża stanie się przedmiotem większego zainteresowania, pozwoli łatwiej znaleźć rozwiązania, które przyniosą najwyższy zysk w stosunku do kwot przeznaczanych na pokrycie kosztów robocizny osób zatrudnionych bezpośrednio w firmie.

Relatywnie niewielki procent marży brutto w przychodzie ze sprzedaży znika z pola widzenia i zainteresowania kierownictwa. Koncentruje się ono na osiąganiu coraz wyższych przychodów. Nie zauważa, że konieczność sfinansowania coraz wyższych przychodów „wysysa” środki finansowe z przedsiębiorstwa, wpędzając je w coraz większe kłopoty.

Zamiast obsesyjnie skupiać się na podwyższaniu sprzedaży i generowaniu przychodu, należy poszukiwać sposobu na generowanie wysokiej marży brutto. Przynajmniej w rozmowach wewnętrznych w firmie jest to ważniejsze niż skupianie się na przychodzie. W relacjach zewnętrznych przychód może pozostać wartością do omawiania i porównywania.

Ważne jest również skupienie się na kwocie marży, a nie na jej procentowej relacji do przychodu. Posługiwanie się kwotą marży, jaka jest do dyspozycji, bardziej przemawia do wyobraźni niż wielkości wyrażone w procentach. Celem jest dążenie do zwiększania tej kwoty. Tak jak przy pierwszym podejściu celem było dążenie do zwiększenia kwoty przychodu.

Jak to może działać w praktyce, miałem okazję sprawdzić niedawno. Robiłem porównanie sprawozdań czterech firm zaliczanych do kategorii małych i średnich. Wszystkie działają w tej samej branży usługowej. Jednak, jak się okazało, ich modele biznesowe istotnie się różnią. Zupełnie inne były wnioski z porównania wielkości ich przychodów, a inne z porównania obliczonych marż brutto. Na tym tle łatwiej można zrozumieć różnice w poziomach zysków netto generowanych przez porównywane organizacje. 

Największe rozbieżności zauważyłem w wielkości marży brutto wynikającej z przyjętych modeli działania. Sięgały one od 10% do 40% przychodu ze sprzedaży. Oznacza to, że dla wygenerowania marży brutto w wysokości 10 mln złotych pierwsza firma musiała osiągnąć przychód ze sprzedaży 100 mln złotych, drugiej wystarczyło 25 mln złotych przychodu.  

Kolejne różnice wynikały już z tego, w jaki sposób firmy gospodarowały tą częścią przychodu, która pozostawała do ich wyłącznej dyspozycji. Z tego zarządzania środkami wynika wielkość kwot, jakie organizacje wydają racjonalnie, a jakie trwonią bez uzasadnienia. To z kolei prowadzi nas do wielkość zysku netto i tego, ile środków pieniężnych zostaje na rachunkach bankowych firmy na dalszy rozwój.

Zmiana podejścia z obserwowania przychodów na śledzenie marży brutto ma znaczenie również dla układania planów finansowych na przyszłość. Standardowe podejście to prognozowanie wielkości sprzedaży, a następnie obliczanie kolejnych parametrów planu finansowego i budżetu w stosunku do tej wielkości.

Kiedy jednak w strukturze przychodu dominuje sprzedaż towarów i usług innych firm, marża brutto będzie na niskim albo bardzo niskim poziomie. Zdecydowanie bardziej zasadne jest powiązanie planowanych zysków i przepływów pieniężnych z marżą brutto z prowadzonej działalności podstawowej niż z wielkością przychodu ze sprzedaży.

Prognozy będą wtedy bardziej wiarygodne, a wpływ na późniejszą ich realizację zdecydowanie większy. Łatwiejsze stanie się też porównywanie organizacji z innymi firmami. Lepiej będzie widać, co tak naprawdę przedsiębiorstwo powinno finansować z własnych środków, a finansowanie której części działalności może przerzucić na kontrahentów lub klientów.  

‍

Literatura:

1. Jim Collins i Morten T. Hansen, „Wielcy z wyboru: Niepewność, chaos, łut szczęścia – dlaczego niektóre firmy święcą triumfy mimo niesprzyjających okoliczności”

1. ‍WilliamN. Thorndike,  „Outsiderzy. Ośmioroniekonwencjonalnych dyrektorów wielkich firm i ich recepta na sukces”

Verne Harnish, „ScalingUp. Dlaczego niektóre firmy odnoszą sukces, a inne nie”?

 

Źródło grafiki: Freepik Premium