Zdrowy krwiobieg Twojej firmy [Magdalena Martynowska-Brewczak, eFaktor]

Dominik Jańczak: W biznesowym dyskursie sporo mówi się o płynności finansowej firmy. Ale jak właściwie powinniśmy rozumieć to pojęcie i co ono oznacza dla małych i średnich biznesów?

Magdalena Martynowska-Brewczak: Sięgnę tutaj po metaforę anatomiczną. Płynność finansowa to zdrowy krwiobieg firmy. Jest on konieczny, aby organizm funkcjonował prawidłowo, ponieważ dostarcza tlen i składniki pokarmowe do wszystkich narządów. Największy paradoks tego zagadnienia tkwi jednak w tym, że często dokumenty finansowe firm, takie jak bilans czy rachunek wyników, wyglądają stosunkowo dobrze. Mówiąc inaczej – na papierze wszystko się zgadza. W praktyce jednak przedsiębiorstwo nie ma płynności – brakuje mu gotówki, aby np. zapłacić pracownikom. Wtedy zaczyna się prawdziwa biznesowa gimnastyka.

DJ: Kiedy w naszym biznesowym krwiobiegu pojawia się zator, cały organizm naszej firmy jest w niebezpieczeństwie, prawda?

MMB: Dokładnie tak! Powszechnie wiadomo, że łatwiej zapobiegać zawałom czy udarom, niż leczyć powikłania po nich. Wracając jednak do pierwszego pytania, odpowiem na nie, przytaczając przykład wzięty z życia.

Często przychodzą do nas klienci, chociażby mali i średni przedsiębiorcy, mówiąc, że podpisali duży kontrakt. Wszystko jest policzone, zatem dokładnie wiedzą, ile mogą zarobić na danym zleceniu. Inwestycja ze wszech miar będzie rentowna. Problem polega na tym, że aby ten kontrakt wykonać, przedsiębiorca musi dokonać zakupów. Nabyć surowce, zapłacić ludziom, opłacić ZUS i urzędy skarbowe. A do tego są potrzebne środki. Musimy wprawić w ruch procesy związane z pozyskanym zleceniem. Kontrakt jest bardzo intratny, ale klient zarobi na nim dopiero wtedy, kiedy coś wyprodukuje i dostarczy swojemu odbiorcy. A żeby to zrobić, wcześniej musi zainwestować środki.

I właśnie tutaj wchodzimy w obszar płynności. Jeżeli klient nie ma odpowiednich środków, żeby dokonać koniecznych do zrealizowania zlecenia zakupów, to mamy tak zwany zator. Jeśli przedsiębiorca może go udrożnić, korzystając z kapitału własnego, to wszystko jest w porządku. Innym rozwiązaniem będzie uruchomienie narzędzi finansowych dostępnych na rynku, takich jak kredyty obrotowe czy faktoring. Dzięki nim właściciel firmy może nie tylko wyproduktować i sprzedać towar, ale też spokojnie poczekać na termin opłacenia faktury. Wszyscy związani z biznesem rozumieją bowiem, że moment sprzedaży nie oznacza de facto zapłaty. Rynek wygląda aktualnie tak, iż większość branż – nie tylko te, które przychodzą nam na myśl od razu, czyli transport i budownictwo – wymaga odroczonych terminów płatności. Prawdziwym szczęściarzem jest ten, kto może wystawiać klientom faktury z 14- czy 30-dniowym terminem płatności. Często te okresy są znacznie dłuższe.

DJ: Jak wyglądają pierwsze sygnały alarmowe związane z tym, że z naszym firmowym cash flow coś jest nie tak i jak powinno się reagować?

MMB: Mamy kilka takich znaków ostrzegawczych. Pierwszy, pewnie najbardziej wyrazisty, to tak zwana dziura w finansach czy na terminach płatności. Mówię tutaj o sytuacji, w której my mamy krótkie terminy płatności u naszych dostawców, np. 5 czy 10 dni. Z kolei na zapłatę od naszych odbiorców musimy czekać 30 czy 45 dni. W takim przypadku, mając ewidentną lukę płynnościową, musimy poszukać narzędzi wspierających nasz biznes. Jeśli tego nie zrobimy, to nie będziemy w stanie obsłużyć swoich zobowiązań.

Drugi znak ostrzegawczy, nieco bardziej wymierny i niepokojący, to sytuacja, w której już nie opłacamy otrzymanych faktur w terminie. To obniża naszą wiarygodność na rynku. Kiedy w branży pojawi się sygnał, iż jesteśmy nierzetelnym kontrahentem, nie płacimy terminowo należności, może być nam trudniej nawiązywać współprace z dostawcami. Automatycznie zaczną się oni zastanawiać, jaki termin płatności nam zaproponować czy chociażby czy warto udzielić nam kredytu kupieckiego. Podsumowując, drugi sygnał ostrzegawczy to zaległości w spłacie naszych zobowiązań. Jest on o tyle problematyczny, że często generuje spiralę zadłużenia. Pojawiają się nam zaległości w ZUS-ie, Urzędzie Skarbowym, bankach czy firmach leasingowych – lawina problemów rośnie.

Mówiąc o sygnałach alarmowych w kontekście płynności finansowej firmy, wskazałabym więc przede wszystkim lukę płynnościową, czyli niezgodność terminów płatności po stronie zobowiązań i należności oraz pogłębiające się opóźnienia w płatnościach.

DJ: Jednym z najpopularniejszych w Polsce narzędzi umożliwiających poprawę płynności finansowej organizacji jest faktoring. Według danych Głównego Urzędu Statystycznego i Polskiego Związku Faktorów z roku na rok z faktoringu korzysta coraz więcej polskich firm. Z czego wynika jego popularność?

MMB: Skąd popularność faktoringu? Przede wszystkim chodzi o dostępność. Jest to narzędzie finansowe, które znacznie łatwiej uzyskać niż chociażby kredyt bankowy. W banku firma musi wylegitymować się odpowiednią kondycją finansową, wskaźnikami, ratingami… to wszystko po stronie przedsiębiorcy ubiegającego się o finansowanie musi być nienaganne.

W kontekście faktoringu jest znacznie prościej. Po pierwsze sam klient nie musi być aż tak krystaliczny i posiadać modelowych wyników finansowych. Dlaczego? Firma faktoringowa opiera swoje ryzyko na należnościach, na kontrahentach – na tych podmiotach, które będą ostatecznie płacić za faktury podlegające finansowaniu. To ich aktualna sytuacja i pozycja rynkowa są brane pod uwagę.

Druga kwestia jest taka, że w większości przypadków klasyczny faktoring opiera się na zabezpieczeniu na cesji należności. Klient nie potrzebuje ustanawiać hipoteki czy jakichś dodatkowych składników majątkowych. Po prostu ceduje (czyli przenosi na faktora) wierzytelności i z tytułu tego otrzymuje środki. Można powiedzieć, że jest to naprawdę łatwe w obsłudze narzędzie wspierające płynność finansową. Stąd zainteresowanie nim i dynamiczny wzrost rynku. Choć jako faktorzy mamy nadal sporo do zrobienia, aby edukować biznes o tym, czym jest faktoring oraz jak można z niego korzystać.

DJ: Struktura obrotów firm zrzeszonych w PZF pokazuje, że z faktoringu najczęściej korzystają podmioty z branży dystrybucyjnej (odpowiadają za 39% obrotów faktorów), produkcyjnej (38,6%), detalicznej (5,9%) czy transportowej (3,5%). Jak to wygląda w przypadku eFaktora? Jakim klientom pomagacie najczęściej?

MMB: Zdecydowanie jesteśmy reprezentantem przytoczonej statystyki, z tym zastrzeżeniem, że wskazane kategorie są niezwykle szerokie. Pomyślmy chociażby, jak pojemne są sformułowania „branża dystrybucyjna” czy „branża produkcyjna”… W tym kontekście chciałabym jednak przywołać branżę budowlaną. Jest ona z dość dużą niechęcią widziana na rynku finansowym – i to nie tylko jeśli rozmawiamy o bankach i kredytach bankowych. Inne instytucje finansowe również podchodzą do tego typu podmiotów z pewną dozą nieufności. W eFaktorze mamy rozbudowane know-how, wiedzę i kompetencje do tego, żeby branżę budowlaną obsługiwać. Szczególnie w przypadkach, w których nasi klienci współpracują z jednostkami samorządowymi. Gminy często odraczają terminy płatności, a my zbudowaliśmy dedykowane procesy, aby odpowiednio tym zarządzać.

Oczywiście wielu naszych klientów to podmioty z szeroko rozumianej branży produkcyjnej. Ta część rynku jest bardzo narażona na lukę płynnościową, o której już rozmawialiśmy. Od zakupu surowca do zamknięcia cyklu produkcyjnego i otrzymania płatności za faktury zwykle mija sporo czasu, a wiele firm woli unikać mrożenia swoich środków na tak długo. Współpracujemy też z branżą dystrybucyjną, choć tutaj luka płynnościowa nie jest aż tak duża. Klient jako pośrednik kupuje towar i błyskawicznie go odsprzedaje, zatem wahań płynności finansowej nie odczuwa się tak dotkliwie.

Co jeszcze robimy? Bardzo lubimy współpracę z agencjami pracy tymczasowej. To sektor, który dynamicznie rośnie w naszym kraju. Pojawia się coraz więcej organizacji zajmujących się outourcingiem pracowniczym. Przytoczyłam ten przykład, ponieważ w kontekście tematyki, o której rozmawiamy, jest on bardzo ciekawy. Agencje pracy tymczasowej to firmy nieposiadające zwykle majątku trwałego. Nie generują one zatem jakichś niesamowicie modelowych wskaźników finansowych, które można byłoby poddać analizie. Współpracują one jednak z bardzo solidnymi kontrahentami, często rynkowymi liderami. Kto wynajmuje bowiem pracowników tymczasowych?

Odpowiedź jest prosta – duże organizacje czy wręcz korporacje. Solidny odbiorca usługi to gwarant terminowej zapłaty za fakturę – nawet jeśli jej termin jest odroczony. Agencje pracy tymczasowej mają jednak kłopoty z pozyskaniem finansowania w bankach, dlatego tak chętnie korzystają z faktoringu.

Mocno wspieramy też branżę transportową, która znalazła się aktualnie w trudnej sytuacji. Wielu naszych klientów na tym rynku jest w trakcie postępowań układowych czy sanacyjnych. Staramy się nie wypowiadać im umów, ale nadal aktywnie pomagać im stanąć na nogi poprzez finansowanie ich faktur.

DJ: Co do zasady wielu przedsiębiorców rozumie, czym jest faktoring – przynajmniej pobieżnie. Kiedy jednak wchodzi się głębiej w nomenklaturę, można dostać prawdziwego zawrotu głowy od nadmiaru bogactwa. Mamy bowiem faktoring jawny i tajny, odwrócony, z regresem i bez, zaliczkowy, krajowy i międzynarodowy. Z czego wynika takie rozdrobnienie w terminologii?

MMB: Gdybyśmy bardzo chcieli, pewnie moglibyśmy znacznie uprościć wskazaną listę i po prostu stwierdzić, że oferujemy faktoring klasyczny. Ale tak naprawdę jako faktorzy lubimy chwalić się tym, że mamy w portfelu różnego rodzaju produkty. Dzięki bogatej ofercie pokazujemy, że jesteśmy elastyczni i będziemy w stanie dopasować się praktycznie do każdego klienta, który poprosi nas o pomoc.

Rozumiemy jednak, że niektórzy przedsiębiorcy mogą mieć problem, aby odnaleźć się w gąszczu tych wszystkich terminów. Nie zawsze jest to proste, dlatego bardzo uczulamy naszych opiekunów klientów, którzy spędzają najwięcej czasu na komunikacji z przedstawicielami firm, aby mówili prostym językiem i z empatią wyjaśniali wszystkie wątpliwości. Klient musi rozumieć, jakie rozwiązanie najlepiej wpisze się w jego biznes i popchnie jego działalność na nowe tory.

DJ: Jednym z najczęstszych mitów nt. faktoringu jest to, że sięgnięcie po to narzędzie może negatywnie wpłynąć na relacje dostawcy produktów czy usług ze swoimi klientami. Zresztą to samo błędne myślenie leży u podstaw faktu, że niewiele polskich firm windykuje zalegających z płatnościami kontrahentów i w praktyce zarządza wierzytelnościami. Jak to wygląda z Waszej perspektywy?

MMB: W branży faktoringowej jestem od ponad 20 lat i o faktoringu w Polsce nadal myśli się jako o ostatniej desce ratunku, choć na pewno ta świadomość powoli się zmienia. Wraz z dynamicznym rozwojem rynku, o którym wspomniałeś wcześniej, coraz szerzej prowadzona jest edukacja przedsiębiorców na temat specyfiki narzędzi finansowych.

Po pierwsze faktoring często kojarzony jest właśnie z windykacją. Firmę faktoringową postrzega się jako windykatora. To całkowicie błędne myślenie i z tym mitem powinniśmy zdecydowanie walczyć. Faktoring to narzędzie, które udrażnia zatory płatnicze i powoduje, że nasz klient nie musi czekać 30–60 dni na płatności od swojego kontrahenta. Otrzymuje on swoje pieniądze tu i teraz, dzisiaj. Mówiąc inaczej, faktoring jest usługą skracającą termin płatności faktury do zera.
Kiedy kontahent ostatecznie nie płaci faktury w pierwotnym terminie płatności, to firma faktoringowa oczywiście się z nim kontaktuje i prosi o zapłatę. Ale szczerze mówiąc, w tej sytuacji zmienia się po prostu podmiot, który upomina się o płatność. Gdyby w procesie nie było faktora, zrobiłaby to firma, która wykonała pierwotną usługę czy sprzedała towar.

Z drugiej strony mamy grupę klientów, która chwali sobie fakt obecności faktora właśnie z tego względu, że nie musi zajmować się już kwestiami płatności. W relacjach ze swoimi partnerami skupia się na zasadniczym celu ich współpracy. W takich przypadkach faktoring nie jest działaniem będącym reakcją na pojawiające się problemy, ale fundamentem strategii finansowej biznesu.

Jednak bez względu na motywy firmy korzystającej z faktoringu – myślę, że powiem to w imieniu wszystkich firm faktoringowych – jesteśmy ostatnimi instytucjami, którym zależy na zaburzaniu relacji między jakimikolwiek podmiotami na rynku. Słuchamy naszych klientów i firm, z którymi oni współpracują.

Staramy się ich wspierać oraz ułatwiać im funkcjonowanie na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. Chcemy dawać poczucie bezpieczeństwa właścicielom firm i dyrektorom finansowym, zapewniając im narzędzie pozwalające na to, że w ich biznesowym krwiobiegu nigdy nie pojawią się groźne zatory.

DJ: Dziękuję za rozmowę.

Ostatnia aktualizacja tekstu: 14.10.2024 r.
Źródło grafiki otwierającej: Freepik Premium