Złudzenie wyboru i zmowa na 136 milionów złotych. Lekcja z brutalnego zderzenia z UOKiK-iem

Przez jedenaście długich lat – od 2012 aż do 2023 roku – polscy rolnicy żyli w zakupowym matriksie. Inwestując potężne środki w ciągniki, kombajny czy nawet części zamienne popularnych marek Valtra, Fendt oraz Massey Ferguson, wierzyli w swobodne działanie wolnego rynku. Jednak mechanizm, który wziął pod lupę UOKiK, przypominał raczej feudalny podział terytoriów niż nowoczesny handel. Główny rozgrywający, czyli spółka AGCO, będąca hurtowym dystrybutorem tych maszyn, wspólnie z ośmioma autoryzowanymi dealerami stworzyła wyjątkowo szczelny system geolokalizacyjny.

W praktyce każdy ze sprzedawców miał przypisany swój własny, nienaruszalny obszar. Co działo się w sytuacji, gdy świadomy przedsiębiorca rolny, szukając oszczędności, dzwonił do dealera z sąsiedniego województwa? Wtedy błyskawicznie uruchamiano procedurę odstraszania. Przedsiębiorcy kontaktowali się ze sobą, wymieniali poufnymi informacjami o cenach i celowo przedstawiali klientowi ofertę zaporową. Nierzadko dochodziło wręcz do kuriozalnych sytuacji, w których sprzedawca odmawiał przygotowania jakiejkolwiek wyceny, odsyłając kupującego z kwitkiem do jego „właściwego” lokalnego przedstawiciela. Konkurencja cenowa została w ten sposób całkowicie zneutralizowana na poziomie gabinetów prezesów.

Żaden kartel nie przetrwa jednak na wolnym rynku bez twardego egzekutora. W tej opowieści rolę nadzorcy systemu przypisano spółce AGCO. Jeśli któryś z dealerów poczuł głód dodatkowej prowizji i próbował wyłamać się z niepisanych ustaleń, by obsłużyć klienta z cudzego rewiru, pozostali uczestnicy zmowy natychmiast raportowali to do centrali.

Początkowo dystrybutor ograniczał się do pisemnych reprymend. Z czasem jednak sięgnięto po argumenty, które w biznesie bolą najbardziej, czyli te czysto finansowe. Firma zaczęła bezwzględnie sterować podziałem rynku za pomocą polityki rabatowej. Dealer, który łamał reguły gry, po prostu tracił korzystne warunki handlowe u dostawcy. To książkowy przykład ręcznego sterowania, w którym cały koszt operacji ostatecznie przerzucano na końcowego odbiorcę, skutecznie pozbawionego szansy na wynegocjowanie uczciwej ceny.

Rozbicie zmowy to uderzenie w podmioty gospodarcze, ale także potężny cios w kariery i portfele konkretnych ludzi. Rachunek wystawiony przez prezesa UOKiK, Tomasza Chróstnego, opiewa na 136 milionów złotych. Najcięższe działo wytoczono przeciwko samej spółce AGCO, która ma zapłacić ponad 82,7 miliona złotych. Milionowe kary spadły również na konta dealerów, w tym m.in. Agrolmetu, Agravis Technik Polska czy spółki Agrotechnik. Urząd po raz kolejny udowodnił też, że za decyzje korporacyjne odpowiadają konkretni ludzie – sankcje finansowe nałożono bezpośrednio na pięciu menedżerów.

Na marginesie tej sprawy pojawia się ważny wątek biznesowy dotyczący programu łagodzenia kar (leniency). Z tej opcji ratunkowej próbowała skorzystać wspomniana spółka Agrotechnik, decydując się na współpracę z urzędem antymonopolowym i dostarczając dowody obciążające pozostałych graczy. Problem polegał na tym, że firma zrobiła to zbyt późno – już po wszczęciu oficjalnego postępowania wyjaśniającego, gdy urząd dysponował pierwszym materiałem dowodowym z przeprowadzonych przeszukań. Efekt? Zamiast całkowitego zwolnienia z sankcji, spółka mogła liczyć „jedynie” na obniżenie wielomilionowej kary o 50 procent.

Dziś nałożone kary nie są jeszcze prawomocne, a AGCO otwarcie zapowiedziało wniesienie sprawy na drogę sądową. Niezależnie od ostatecznych wyroków wokandy, przypadek ten niesie brutalne przypomnienie dla członków zarządów i dyrektorów handlowych. W momencie, gdy na horyzoncie pojawia się widmo śledztwa UOKiK, na rynku przetrwa nie ten, kto jest bezgranicznie lojalny wobec ustaleń konkurentów, ale ten, kto jako pierwszy wyciągnie wnioski i zgłosi nadużycia. Rozdzielanie rynkowego tortu przy zasłoniętych roletach to dziś gotowy przepis na katastrofę finansową i wizerunkową.

Źródło: Wprost, opracowanie własne